Tomfy

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4386_ Page 5 Vendredi, 22. juin 2007 11:31 11

01
Le cadre managérial

Comprendre le cadre d’exercice du management : atelier Tomfy
Recommandations pédagogiques Il s’agira ici d’utiliser les sciences des organisations comme « porte d’entrée » sur le management commercial pour en fixer les fondements théoriques. Le management d’une équipe commerciale nécessite d’avoir des « clés théoriques » permettant de décoder le fonctionnement de toute organisation humaine finalisée. Il faudra veiller ici à ce que ces approches théoriques, loin de constituer des ensembles abstraits, procurent des outils utilisables dans n’importe quel contexte professionnel et validés au cours de la réalisation des projets ou des missions préparatoires. Pédagogiquement, on privilégiera ainsi : • la construction de grilles d’observation et d’analyse synthétiques, simples et opérationnelles ; • la réalisation d’interviews et d’enquêtes terrain ; • les discussions/débats/conférences autour d’ouvrages majeurs et d’articles de presse. L’objectif sera ici, non seulement d’apporter une culture organisationnelle, mais aussi de sensibiliser les étudiants à ce que peut être la « responsabilité managériale ». Plus précisément, on s’attachera à positionner le management au cœur du fonctionnement de l’organisation pour en montrer toutes les dimensions et les champs d’action et ne pas le réduire à la simple expression d’une position hiérarchique. On montrera ici que le management répond à une problématique systémique qui est de coordonner l’action de chacun vers la réalisation d’une finalité commune. Il conviendra de généraliser l’analyse à tout type d’organisation humaine : entreprises, administrations, services, associations, équipes réduites, etc. Cette partie visera ainsi à faire comprendre les interactions entre management et organisation au sens où : • les choix managériaux sont conditionnés par l’organisation commerciale ; • le management agit sur le fonctionnement et

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