Tomfy

Pages: 22 (5322 mots) Publié le: 17 mars 2013
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Le cadre managérial

Comprendre le cadre d’exercice du management : atelier Tomfy
Recommandations pédagogiques Il s’agira ici d’utiliser les sciences des organisations comme « porte d’entrée » sur le management commercial pour en fixer les fondements théoriques. Le management d’une équipe commerciale nécessited’avoir des « clés théoriques » permettant de décoder le fonctionnement de toute organisation humaine finalisée. Il faudra veiller ici à ce que ces approches théoriques, loin de constituer des ensembles abstraits, procurent des outils utilisables dans n’importe quel contexte professionnel et validés au cours de la réalisation des projets ou des missions préparatoires. Pédagogiquement, on privilégieraainsi : • la construction de grilles d’observation et d’analyse synthétiques, simples et opérationnelles ; • la réalisation d’interviews et d’enquêtes terrain ; • les discussions/débats/conférences autour d’ouvrages majeurs et d’articles de presse. L’objectif sera ici, non seulement d’apporter une culture organisationnelle, mais aussi de sensibiliser les étudiants à ce que peut être la «responsabilité managériale ». Plus précisément, on s’attachera à positionner le management au cœur du fonctionnement de l’organisation pour en montrer toutes les dimensions et les champs d’action et ne pas le réduire à la simple expression d’une position hiérarchique. On montrera ici que le management répond à une problématique systémique qui est de coordonner l’action de chacun vers la réalisation d’unefinalité commune. Il conviendra de généraliser l’analyse à tout type d’organisation humaine : entreprises, administrations, services, associations, équipes réduites, etc. Cette partie visera ainsi à faire comprendre les interactions entre management et organisation au sens où : • les choix managériaux sont conditionnés par l’organisation commerciale ; • le management agit sur le fonctionnement etl’évolution de l’organisation. On pourra aussi mettre en évidence la double dimension managériale : • le management qui permet à l’organisation d’évoluer en misant sur la recherche de cohérence managériale ; • le management qui permet à l’organisation de fonctionner avec, comme objectif principal, l’efficacité managériale.

CONCORDANCE AVEC LE RÉFÉRENTIEL ET LE GUIDE D’ACCOMPAGNEMENT PÉDAGOGIQUEManagement de l’équipe commerciale

S 611 - Le management : levier de l’organisation commerciale L’organisation commerciale : un système finalisé

Le fonctionnement de l’organisation commerciale • Modes de coordination du travail • Relations de travail

• Éléments de base de l’organisation commerciale La description des finalités de l’organisation commerciale permettra de montrer que lemanagement et (donc) l’équipe commerciale sont plus précisément prédéterminés par : • la stratégie de l’entreprise ; • les orientations mercatiques ; • le système d’information commercial ; • la gestion de la relation client. • Rôle et place de l’équipe commerciale L’étude des modes de coordination permet de préciser les rapports entre le manageur et son équipe commerciale, à la recherche d’un équilibreentre la proximité relationnelle, la standardisation par des procédures et l’exercice du contrôle hiérarchique.

Atelier 01 - Comprendre le cadre d’exercice du management : atelier Tomfy

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Management de l’équipe commerciale

Recommandations pédagogiques L’objectif sera aussi de faire acquérir une visiondynamique du fonctionnement des organisations (donc du management) en s’appuyant notamment sur une lecture sociologique des organisations (ex. : H. Mintzberg) et marquer ainsi la rupture avec des représentations classiques, plutôt statiques et descriptives (de type organigramme hiérarchico-fonctionnel).

Les évolutions de l’organisation commerciale • Forces d’évolution de l’organisation...
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