Trade marketing

Traditionnellement, les relations entre fabricants et distributeurs sont considérés comme étant conflictuelle et reposent uniquement sur référencement, les conditions d’achats, les prix, les quantités.
Les situations conflictuelles trouvent souvent leur origine dans un déséquilibre
Lié à une position de force de l’enseigne de distribution qui dispose d’une puissante centrale d’achat
Lié à une position de force de producteur lorsque les marques de ses produits bénéficient d’une grande notoriété
Chacun des deux acteurs ne voyant que son propre intérêt, oubliant que des intérêts communs existent.
Cette vision conflictuelle de la relation industrie/commerce évolue progressivement depuis les années 90, car les producteurs et les enseignes ont pris conscience de leur complémentarité (et de leur intérêt commun).
Les raisons
Les ventes des industriels dépendent largement de la qualité de leur référencement par la grande distribution
Les enseignes de leur côté, ont besoin des marques pour offrir un choux suffisant aux consommateurs
Les phénomènes de concentration de la distribution
Internalisation de quelques enseignes
Erosion des marques au profit des hard discounters
Développement des MDD
Volonté des distributeurs de maîtriser les données et d’exploiter les informations (données panels)
Evolution des habitudes et du comportement du consommateur. Le consommateur est devenu plus mûr de plus en plus infidèle aux marques mais également aux enseignes.

Conséquences : cette nouvelle approche des relations est à la base du principe de trade marketing qui repose sur des recherches de domaines dans lesquels les intérêts des producteurs et des distributeurs sont convergents et non antagonistes.
Définitions :
Etat d’esprit communs à des fabricants et à des distributeurs ayant pour objectif de mieux satisfaire les besoins et attentes des consommateurs, d’améliorer leur rentabilité et leur position compétitive en tenant compte mutuellement