PLAN

Introduction

I. Le trade marketing: Une nouvelle relation producteur-distributeur

I.1 Historique
I.2 Définitions

II. Les domaines d’intervention du trade marketing II.1 L’optimisation des flux d’informations et de marchandises II.1.a L’échange de données informatisées II.1.b L’utilisation des données scanning II.1.c Le profit réel dégagé par produit

II.2 La logistique

II.3 L’offre produit

II.3.a La segmentation du marché II.3.b Les marques distributeur

III. Les outils du trade marketing III.1 Le négo_marketing III.2 Le merchandising III.3 Traitement des données ( ECR) III.4 Le category management

IV. Les quatre « p » du trade marketing : le trade mix marketing VI..1 Produit VI.2 Prix VI.3 Promotion VI.4 Place

V. Etude de cas : UNILEVER

Conclusion

Traditionnellement, les relations entre fabricants et distributeurs sont considérées comme étant conflictuelles et reposent uniquement sur le référencement, les conditions d’achats, les prix, les quantités. Apparu en tant que concept au début des années 90, le Trade Marketing vient mettre un terme à cette situation conflictuelle. Il s’assigne comme objectif : l’optimisation des relations entre les fabricants et les grandes enseignes de la distribution. Les situations conflictuelles entre producteurs et distributeurs peuvent être le résultat d’un déséquilibre dû à une position de force du distributeur lorsqu’il dispose d’une puissante centrale d’achat ou bien celle du producteur lorsque les marques de ses produits jouissent d’une grande notoriété. Cependant, la vision de cette relation commence à se modifier car, malgré tout, le producteur comme le distributeur sont complémentaires. En effet, les ventes des industriels dépendent largement de la qualité de leur référencement par la grande distribution, et les enseignes de leur côté, ont besoin des marques pour offrir un