Trade marketing

1674 mots 7 pages
La stratégie de distribution

Définition
« La distribution est l’ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis à disposition du consommateur ou de l’utilisateur ».
Dubois P.L.

61. Les canaux et les circuits de distribution

• Un canal de distribution représente le chemin parcouru par le produit, du producteur au consommateur. Il est composé d’une succession d’intermédiaires. • L’ensemble des canaux qu’un produit emprunte pour atteindre sa cible constitue un circuit.

Les différentes fonctions d’un canal de distribution
• Distribution physique et logistique :
– Transport , approvisionnement, stockage, manutention, fractionnement, …

• Satisfaction des besoins du marché
(fonction marketing) :
– Analyse et prévision de la demande, constitution des assortiments, détermination d’un niveau de service

• Commercialisation des produits :
– Présentation et vente des produits, services clients • Financement de l’ensemble duetprocessus
Benoun Héliès-Hassid (2003)

Illustration: circuit de distribution d’un jean
ENTREPRISE DE PRODUCTION TEXTILE

Grossiste textile Internet

Magasins de vêtements Centrale d’achat de grands magasins et d’hypermarchés Centrale d’achat d’une société VPC

Entreprise de vente à domicile Magasins d’usines Grands magasins CONSOMMATEURS

Magasins populaires Hypermarchés

La longueur des circuits
 circuit direct (pas d’intermédiaire)
Producteur

Acheteur

 circuit court (un intermédiaire)
Détaillant

Producteur

Acheteur

 circuit long (deux intermédiaires)
Grossiste

Producteur

Détaillant

Acheteur

 circuit extra long (n intermédiaires)
Producteur

Négociant

Grossiste

Détaillant

Acheteur

Le circuit long
 Représenté dans presque tous les secteurs d’activité et consiste dans la vente par grossistes et détaillants et dans la vente par centrales (ou groupements d’achat)
et

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