Trade marketing : un territoire qui s'élargit
Marketing Magazine N°67 - 01/02/2002 - Virginie Grolleau
Elément incontournable du mix marketing , le trade marketing reste un marché en pleine expansion et de plus en plus décisif pour les marques et les enseignes. Les entreprises du secteur sont présentes sur de nouveaux fronts et diversifient leurs prestations par le biais de la force de vente.

Quoi de neuf sous le soleil du marketing opérationnel ? Rien... et tout à la fois. Tout, car on assiste à une professionnalisation accrue, où les process sont sans cesse affinés, les entreprises structurées de manière optimale, et surtout à une créativité renouvelée. Rien, car une fois le process maîtrisé, il suffit de le décliner au mieux pour les marques et les enseignes associées dans une opération de trade marketing.

Laurent Vidal (Piment)
: "Le consommateur ira vers telle ou telle promotion suivant son intérêt propre. Le gain doit être tangible, il faut être très fair play avec le consommateur final".

L'impact à court terme d'une opération bien maîtrisée sur les ventes n'est plus à démontrer. Il faut jouer sur trois tableaux : B to B, B to R (Business to Retail), B to C et savoir accumuler les compétences pour arriver au B to B to C ou au B to R to C. « Toute distribution, quelle que soit la forme de son réseau, a pour objectif d'avoir un contact direct avec un consommateur, explique Annie Troadec, consultante et auteur de Gérer et animer un réseau de points de vente aux Editions d'Organisation. Mise en place dans un temps imparti, la promotion des ventes doit appartenir à un plan d'action global dont l'objectif est soit d'augmenter le nombre de clients, soit d'augmenter le montant du panier de la ménagère, soit d'anticiper la venue d'un concurrent. Elle doit également être cohérente avec la politique de l'enseigne. Une entreprise qui réalise plus de 30 % de son chiffre d'affaires en actions promotionnelles met son image en position fragile car la crédibilité