CONTEXTE
a. Resituer le contexte b. Problématique c. Plan

II.

DIAGNOSTIC
a. Historique b. Contexte actuelle c. Force et faiblesse à l’export d. Marché    Concurrence Attractivité Compétitivité

e. Segmentation Adaptation de l’offre en fonction des consommateurs   B to C : critères socioprofessionnelles, démographique,… B to B :  Macro segmentation : taille e/se, secteur activité, zone géo  Micro segmentation : volume et type d’achat f. Ciblage  Stratégie différenciée  Stratégie indifférenciée  Stratégie concentrée  Choix des clients  Contre segmentation

g. Positionnement

h. Produits Qualité, garantie ,technicité…

III.

ETUDE DE FAISABILITE – DIAGNOSTIC EXPORT

a. Marché cible Aspect couple produit / marché b. Produits ( avantages, existence à l’étranger, nécessité d’une protection)  Critères physiques (fragilité, durée de vie, volume/valeur)  Critères commerciaux (marge, marque, lieu de fabrication, SAV, stock)  Critères réglementaire (normes, sujétions tarifaires) c. Capacité financière ( investissement long et lourd et volonté d’investir)  Capacité de production (répondre aux demandes, augmenter la production)  Ressources humaines (motivations, disponibilité, compétences, qualité du management)  Méthode de commercialisation ( FDV, distribution) d. Potentiel du marché e. Caractéristique qualitative et quantitative f. Segmentation g. Préconisations

IV.

OPERATIONNEL ( up and run )
1) Objectifs  Quantitatifs  Qualitatifs 2) Choix stratégique  Stratégie globale  Stratégie différenciée

A. Préparation à l’export

3) Adaptation du produits et MIX Aux habitudes, les normes, significations du nom, culture, legislation étrangères, emballage, traductions des notices…

4) Prix  Identique  Adaptation aux marché, à la demande, à la concurrence  En fonction des coûts 5) Financement  Paiement anticipé  Credit documentaire  Paiement crédit  Paiement cash 6) Communication 7) Distribution  Exportation controlée 