TRAME A SUIVRE POUR L’ENTRETIENT DE VENTE :

- Accueil : « bonjour, en quoi puis-je vous aider... »

- Questionnement : faire parler un maximum le client à ce moment.
QQQOCCP : qui, quand, quoi, où, comment,combien, pourquoi.
Les questions auxquelles il faut penser et auxquelles on ne pense pas forcément d’ailleurs : si il y a des enfants, demander l’âge. En fonction du nombre de personne, demander le nombre et le typer de chambre qu’ils veulent (double, single, triple, quadruple).
Demander les pays déjà visiter et ce qu’ils recherchent pendant leurs vacances.
Attention : si ils veulent un circuit, c’est pas possible pour des bébés à cause du rythme. Si c’est des personnes âgées , les prévenir que c’est un rythme soutenu.
Demander la ville de départ si c’est nécessaire.

- reformulation : « donc si j’ai bien compris, votre mari et vous souhaitez .... » pour voir si on a toutes les infos, et si on a pas oublié de question.

- présentation du produit : faire rêver les gens à ce moment. On parle de l’hôtel, des animations, des possibilités qu’offrent l’hôtel (faire des soins, de la plongée, du golf, des excursions...), on oublie pas de parler de la situation de l’hôtel !!!! (proche aéroport, bord de mer, dans les terres...). on présente, si c’est un circuit, le circuit, les étapes, les différents hôtels... pour un autotour idem. Si c’est une location idem hôtel.
On parle de la destination : choses à visiter, climats, paysages, la situation....

- on parle formalité de police et de santé : carte d’identité, passeport, visa, vaccins, dire si nécessaire s’il faut faire attention à l’eau, à laver ses aliments, aux coups de soleil... il faut également leur donner des conseils comme par exemple pour un safari, prendre des jumelles, des vêtements qui couvrent le corps, leur appareil photo...

- on récapitule un peu tout, on leur demande s’ils ont des questions, on répond aux objections (si on ne sait pas, on leur dit qu’on se renseigne et qu’on