Incoterms
Avez-vous déjà négocié un contrat d'achat ou de vente avec un fournisseur ou client international? Avez-vous déjà rencontré des dépassements de coûts relativement à cette négociation? Avez-vous déjà songé aux raisons de ce dépassement de coût?

Lorsque vous négociez avec un acheteur ou un vendeur, quels sont les aspects du contrat qui vous semblent les plus importants?

On parle évidemment du prix, des garanties (les clauses du contrat), des modes de paiement (chèque, lettre de crédit, virement bancaire), de dates de livraison; mais parlons-nous des conditions de vente? Possible ... mais elles ne sont pas négociées.

Les conditions de vente ont un impact significatif sur le prix de revient de votre profit, elles vont être la cause, dans certains cas, des dépassements de coûts. Les conditions de vente connues dans le jargon international sous l'expression de «Incoterm» (International Commercial Terms) sont des conditions de vente, des termes stipulés par le vendeur qui déterminent ce que le vendeur fait et ce que l'acheteur va faire. On spécifie jusqu'où le vendeur va acheminer la marchandise et à partir de quand l'acheteur va pouvoir en prendre possession.

Si vous ne négociez pas ces conditions de vente, vous pouvez subir des dépassements de coût liés aux coûts associés à l'acheminement de la marchandise vers vous.

Les Incoterms ont été établis par la Chambre de commerce international et lors de la dernière révision qui date de 2000, ils ont été dénombrés à environ treize. Voici les quatre principaux.
1) Incoterm : Ex Works
Le vendeur peut stipuler que la condition de vente est «Ex Works» (À l'Usine). C'est la condition de vente qui donne le moins d'obligation au vendeur. Le vendeur doit ainsi placer sa marchandise sur le quai d'expédition et c'est à l'acheteur d'aller chercher cette marchandise, de la dédouaner, de la transporter, de l'assurer, de subir toute la logistique internationale.
2) Incoterm : Franco à bord (FOB)
Le «FOB»