Vous êtes commercial chez Renotex SA, fournisseur en Hôtellerie / Restauration de produits spécifiques en entretien et hygiène ainsi qu’en équipement et matériel. Vous êtes chargé d’étudier les clients du Val d’Oise. Vous préparez une opération promotionnelle à laquelle vous voulez associer vos meilleurs clients. Seulement, vous voulez répondre aux questions : « qui sont les meilleurs clients ? », Comment segmenter mes clients ? Les plus fidèles ? Ceux qui génèrent le plus de chiffres d’affaires ? Les plus récents ?
Vous avez entendu parler diverses méthodes de segmentation de la clientèle et vous désirez les appliquer à vos clients.
1. La loi de Paréto (les 20/80)
Vous disposez d’un tableau 1 de suivi de CA par clients en annexe 1. A partir de ce tableau :
- Vous complétez le tableau 2 en annexe 1 afin de classer les clients du plus gros CA au plus petit. - Grâce aux tableau 2, vous complétez le tableau 3 - Vous précisez ci la loi de paréto est vérifiée. - Vous commentez. Vous disposez du document 1 (extrait du magasine l’entreprise) qui vous donne tous les détails nécessaires sur la loi de Paréto
2. La méthode ABC
Vous disposez d’un tableau 1 de suivi de CA par clients en annexe 1. A partir de ce tableau :
- Vous utilisez le tableau 2 en annexe 1 - Grâce aux tableau 2, vous complétez le tableau de l’annexe 2 - Vous précisez ci la méthode ABC est vérifiée. - Vous commentez. Vous disposez des documents 2 et (extrait du magasine l’entreprise) qui vous donne tous les détails nécessaires sur la méthode ABC
2. Le Scoring RFM Vous analysez le document 3 qui explique le fonctionnement du scoring RFM Vous voulez l’appliquer à vos clients afin d’organiser une segmentation fiable. Vous complétez le tableau en annexe 3 grâce à l’échelle choisie par votre employeur. Vous classez ensuite tous vos clients en ordre décroissant dans le tableau en annexe 4 Vous retenez les 5 meilleurs clients.
Document 1 : la loi de Pareto ou loi des 20/80
« 20 % des clients rapportent