MANAGEMENT: VENTE ET NEGOCIATION

I. L’évolution de la fonction commerciale dans l’entreprise:

Il y a 2 types de commerciaux:

- le vendeur sédentaire que l’on retrouve sur un point de vente et que l’on retrouve dans un contexte de B to C. L’acte de vente n’est pas très déterminant.
- le vendeur itinérant qui a pour mission de visiter des clients qui seront des entreprises comme des entreprises de fabrication ou des sociétés de distribution. Donc il peut être amener à animer des réseaux de vente. Il s’agit donc d’une démarche de B to B.

A) L’aspect multinational:

Il y a plusieurs types de commercial dans une multinationale.

1) Le compte clé:

Ce que l’on voit dans les multinationales (Coca Cola, Nestlé...) c’est le résultat de la concentration qui s’est produite dans la distribution, dans les années 80 il y a eu une concentration des systèmes de distribution et donc centralisation des achats. L’idée chez les distributeurs était la massification des achats.
Il a donc fallu crée un nouveau poste de commercial: le poste de compte clé (le super commercial), ce commercial va négocier avec des sociétés de distribution, avec les centrales d’achat de société de distribution comme Carrefour, Auchan, Casino... Ce compte clé va donc négocier avec le directeur national des achats de ces sociétés. Ce compte clé est rattaché au directeur général. On va demander à ce compte clé de gérer 2 à 3 sociétés de distribution. Les négociations portent sur des sommes considérables, un compte clé chez Nestlé qui va négocier avec le directeur national des achats de chez Carrefour à des montants qui se négocient aux alentours de 500 à 600 millions d’euros par an, on comprend donc pourquoi le compte clé est rattaché au directeur général, car dans la négociation si le compte clé consent à une réduction de 0,5% il vient de lâcher plusieurs millions d’euros.
Quand on devient compte clé on a un bac +5 (souvent sub de co), qui va rapidement faire du commercial pendant