DOSSIER DE VENTE
Vente de photocopieurs pour une entreprise

RICOH

SOMMAIRE

INTRODUCTION 3
1ere partie : Présentation de l’environnement de l’entreprise 4 Présentation de l’analyse SWOT de l’entreprise et de son marché 4 Tableau comparatif de Ricoh et ses concurrents 5 Présentation de l’entreprise RICOH 6 Présentation de la fiche technique des produits et services : 8 Présentation du prospect 10
2eme partie : L’approche téléphone opérationnelle 11 Plan d’appel téléphonique CROC 11 Objections du prospect et les réponses à celles-ci 13
3eme partie : L’approche négociation face à face 15 Présentation du tableau de la recherche des besoins du prospect 15 Présentation de l’argumentaire sous forme de tableaux correspondants aux motivations SONCAS 16 Tableau de traitement des objections 17
4ème partie : la communication écrite commerciale 19 Bon de commande dûment rempli 19 Lettre de confirmation de commande et de remerciement 20
CONCLUSION 21

INTRODUCTION

Pour cette année de négociation, nous avons travaillé sur la vente de photocopieurs à une entreprise.
Dans le cadre de notre évaluation orale de négociation et de la réalisation de ce dossier de vente, nous avons principalement cherché nos informations sur internet, nous avons parcouru des sites marketing et des sites d’entreprises spécialisées dans la commercialisation et la vente de photocopieur.
Nous avons sélectionné des documents en fonction de leurs pertinences et de la fiabilité de la source. Ainsi, nous avons pris en compte l’actualité des documents en prenant compte des dates de publications. Ces recherches nous ont conduits à visiter le site internet de l’entreprise Ricoh. Le choix de cette entreprise est tout réfléchi, en effet le site, étant très complet, nous fournit de nombreuses informations sur l’entreprise, son fonctionnement et son environnement interne et externe. De plus, la gamme de produit et services de Ricoh étant relativement large, elle