Vente
3836 mots
16 pages
ARGUMENTAIRE DE VENTEDEFFINITION
Texte rassemblant l’ensemble des réponses à toutes les objections possibles qui pourraient empêcher l’aboutissement d’un projet, en tenant compte de la personnalité de notre interlocuteur.
Le meilleur moyen de répondre à une objection est de la devancer avant qu’elle se pose. Ainsi ça n’est plus un moyen de défense mais un argument avancé.
Il convient donc de déterminer les différents types d’acheteurs (différences dues à leurs cultures, expériences et personnalités) et de rassembler toutes les objections qui pourraient les faire dévier de notre objectif final en y répondant efficacement sous forme d’argument.
Pour déterminer les différents types de client, il existe déjà plusieurs méthodes commerciales répertoriées.
Mais aucunes n’est meilleur qu’une autre, le tout est d’en appliquer une de manière structurée, stratégique, mais surtout proche de la réalité.
Une des plus connu est le « SONCAS ». Elle répertorie 6 catégories de personnes en situation d’achat qui reflètent parfaitement la réalité. SECURITE ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE
SECURITE Comment la reconnaître ? Personne distante, vous laissant parler et qui n’hésitera pas à vous restituer une expérience négative, significatif de «la peur du vendeur». Souvent fragile, ils se cachent derrière une froideur et une agressivité injustifié. Ses objections seront surtout basées sur la confiance, l’ancienneté, les références de l’entreprise et la qualité des produits et services. Attitude à adopter :
Être calme, rassurant en utilisant un vocabulaire adapté. Commencer rapidement par une bonne présentation du groupe(ancienneté, implantations, références, etc.), nos partenaires fournisseurs ( Sony, Bosch, Siemens, etc.) et finir par nos certifications ( Apsad, Iso, etc.)
ORGUEIL Comment la reconnaître ? Comme le disait Jean de la Fontaine « tout flatteur vit au dépend de celui qui l’écoute, cette leçon valait bien un contrat ». Le « moi-je »