TECHNIQUE DE VENTE
MASTER MARKETING DES SERVICES

L’ENTRETIEN DE VENTE

INTRODUCTION :


Vendre c’est négocier et cela se fait au minimum à deux : La vente s’inscrit donc dans un processus de négociation dont elle ne peut se désolidariser au risque de n’être qu’une pâle caricature de communication sans efficacité dans son application directe sur le terrain.
Chaque fois qu’il y a différence d’approche de perception, de préoccupation, il y a négociation : vendre c’est bien cela.
Aspects généraux de l’entretien de vente
Les stratégies de négociation :
La stratégie de négociation va se positionner entre deux extrêmes : l’affrontement : ou chacun cherche à obtenir la plus grande part d’un même 
gâteau. On parlera alors d’une négociation DISTRIBUTIVE.
L’entente : ou chacun essaye de voir ce qui intéresse l’autre dans le gâteau afin de parvenir à une solution optimale. On parlera de négociation 
INTEGRATIVE.

Stratégie distributive

Stratégie intégrative

Conditions

Besoins convergents : chacun veut entièrement ce que veut l’autre

Besoins divergents : chacun, cherche une satisfaction différente

Attitudes

Compétition, rivalité, opposition, marchandage, prise de position ferme, méfiance, mauvaise foi, mensonge.

Coopération, confiance, recherche de solution, volonté d’augmenter les gains mutuels, échange de renseignements, écoute et compréhension

Conséquences

Impact négatif sur la relation

Satisfaction des besoins de chacun

Tout l’art de la vente consiste à rechercher des besoins divergents et à s’appuyer sur eux pour engager une stratégie intégrative.

I. CONSTITUER :

2- La préparation de l’entretien de vente :

On a coutume de dire que la préparation assure 80 % de la vente !
A- Faire des recherches :
Sur le client : informations signalétiques, professionnelles, comportementales
Sur le produit : caractéristiques, avantages, stocks, conditions commerciales 
(SAV, délai de