Sommaire
La force de vente grands comptes 1. La définition d'un client grand compte 1. Préambule 2. Principes communs 3. Cas particuliers des banques 2. L'intérêt de la force de vente grands comptes 1. A qui profite le crime ? 2. Les freins 3. Optimisation de la force de vente grands comptes 1. Recrutement 2. La formation 3. Le contrôle des résultats 4. Les aspects de la motivation 5. La rémunération 6. Aspects d'organisation 7. Les différents types de rémunération 8. La reconnaissance les commerciaux grands comptes 9. Les éléments qui permettent à la force de vente grands comptes d'être plus performantes 4. Un cas réel de mise en place d'une politique grands comptes 1. Analyse du marché 2. Déroulement de la mise en place de la politique Grands Comptes
Résumé du mémoire
Négocier avec un grand compte, une entreprise importante ou une administration, se distingue d'une négociation classique - c'est-à-dire une négociation où l'essentiel de la décision appartient à un seul interlocuteur - par la pluralité des personnes auprès desquelles le fournisseur doit intervenir.

L’idée de traiter un thème comme la politique commerciale grands comptes pour mon mémoire de fin d’études m’est apparue lors de mon entretien d’embauche avec le responsable grands comptes de Bouygues Telecom. Il évoqua alors l’existence d’un grand différentiel entre l’approche commerciale grands comptes et l’approche commerciale dite traditionnelle. J’ai donc essayé dans ce mémoire de montrer quelles sont les caractéristiques du commercial grands comptes et les différents moyens dont dispose la direction commerciale pour optimiser sa politique grands comptes.

Une des grandes difficultés rencontrées dans l’élaboration de ce mémoire a été le manque de sources. En effet, il y a en tout et pour tout un seul ouvrage disponible sur ce domaine :