Yassine

Pages: 10 (2310 mots) Publié le: 27 août 2013
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Besoins en vente-conseil Appels de vente-conseil
Comment choisir le bon fournisseur pour externaliser la génération de leads

Auteur : Rinus Visser Cantab Marketing Services Octobre 2009

Cantab Marketing Services - Tel: (+33) 1 46 84 61 85 - www.cantab.fr

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Présentation
Ce livre blanc s’adresse aux directeurscommerciaux et marketing du secteur B2B. Il devrait vous aider à choisir un prestataire à même de répondre aux besoins et aux objectifs de votre entreprise et de vos campagnes. Ce livre présente d’abord les différents types de fournisseurs qui proposent des services de génération de leads par téléphone. Il propose ensuite une analyse des caractéristiques propres aux décideurs du secteur B2B.Enfin, il vous indique comment choisir le bon fournisseur pour répondre aux situations spécifiques et comment reconnaître un fournisseur d'appels de vente-conseil.

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Types de fournisseurs proposant des services de génération de leads par téléphone Services de télémarketing/téléventeproposés par des non-spécialistes
Qui dit télémarketing, dit souvent centres d'appels peuplés d’employés sous-payés récitant un script préétabli : l’impression que nous avons du télémarketing repose avant tout sur ces personnes et sur ce qu'elles essaient de nous vendre. Il s'agit de la partie B2C, la plus visible du secteur, considérée en général comme intrusive, surtout si le téléphone sonne lesoir. Il n'est pas toujours facile de faire la différence entre télévente et télémarketing. Ce service B2C est ici laissé de côté. De grands centres d’appels B2C investissent de fortes sommes dans leurs infrastructures. Dans un souci de rentabilité, ils essaient d’adapter en journée, dans un environnement B2B, l’approche qu’ils utilisent le soir en B2C. D’autres, d’une taille équivalente mais en B2B,gèrent surtout des appels entrants. Le secteur des services financiers en est un exemple, puisqu’ils mettent parfois en place une externalisation de leur activité.

Services de télémarketing/télévente proposés par des agences de B2B
Les services de télémarketing/télévente B2C fournis par des non-spécialistes se révèlent très souvent infructueux dans un environnement B2B. Certaines agences B2Bont par conséquent décidé d’investir ce créneau. Elles sont souvent créées par d'anciens directeurs commerciaux ou marketing riches d’une longue expérience des centres d'appels. En voulant améliorer les services de télémarketing, ils ont commencé à modifier l'approche des centres d'appels. Ces services emploient des vendeurs à temps partiel et à plein temps, qui utilisent un guide d'appels plutôtqu'un script. Leurs employés sont en outre mieux formés sur des thèmes de campagne spécifiques. Ces agences ont observé les méthodes de travail des centres d'appels et ont adapté leurs services afin d'améliorer les résultats obtenus, tout en continuant de travailler pour un grand nombre de secteurs. L'impression générale qui s’en dégage est toujours celle d'un centre d'appels, mais en plus petit,plus spécialisé et où il est plus agréable de travailler.

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Services de vente-conseil par des spécialistes du B2B
Les fournisseurs de produits et de services informatiques font principalement appel aux techniques de venteconseil. Ces produits et services servent à améliorer lesrésultats d'une entreprise sur les plans logistique, commercial, marketing, production et autres processus métier. De nombreux investissements TIC reposent sur une analyse de rentabilité : les fournisseurs TIC doivent gérer des cycles de vente longs, communiquer avec des unités de prise de décision complexes et établir des relations efficaces avec leurs prospects. Soit toutes les caractéristiques...
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