Le Yield Management

Avez-vous déjà cherché à connaître les différents tarifs auxquels ont été achetés les billets des autres passagers lors d’un de vos voyages en train ou en avion? Les résultats auront de quoi vous surprendre ! Malgré les réductions seniors, familles, enfants etc., il est fort probable que vous trouviez des prix qui aillent jusqu’à tripler pour le même service ! Comment cela se fait-il ?
Aussi appelé « revenu management » ou « tarification en temps réel », le Yield Management est une technique utilisé au départ, par les compagnies aériennes, qui naît aux début des années 80 aux Etats-Unis chez la compagnie aérienne American Airlines afin de concurrencer les compagnies « low-cost » naissantes de l’époque tel que PEOPLExpress Airlines qui n’a pas tardé à déposer bilan après la mise en place de cette technique.
Le Yield Managment permet de calculer les meilleurs prix, en temps réel, afin d’optimiser le profit par la segmentation de l’offre et des tarifs disponibles.
Nous verrons la segmentation des prix par le Yield Management et des exemples de compagnies utilisant cette technique, leurs avantages et leurs contraintes.

I/ La segmentation des prix par le Yield Management

A travers le Yield Management, on maximise les revenus en variant les prix, en fonction de l’offre et de la demande restante plutôt que le volume des ventes. Le service proposé est non stockable donc on synchronise la production et la consommation, car un billet d’avion non vendu est une place non occupée donc une perte d’argent. Un service qui n’est donc pas consommé est définitivement perdu. C’est pourquoi on a mis en place ce système de Yield Management qui permet d’adapter en temps réel l’offre à la demande.
Un même billet sera facturé à différent prix selon la période à laquelle il a été acheté, ce qui permet d’adapter le prix au consommateur. S’il n’y avait qu’un seul et même tarif pour un même billet, la compagnie serait perdantes de deux types de clients : les