IV- LE YIELD MANAGEMENT

Le Yield Management est l’un des axes forts de la stratégie de croissance des compagnies aériennes ces dernières décennies. Dans ce chapitre, nous allons aborder le cas de Royal Air Maroc dans ce domaine après avoir exposé les principes et fondements du Yield Management.

IV-1- Définition et principes du Yield management

IV-1-1- Définition

Le Yield Management (désigné également sous le terme de «Revenue Management» ou encore de «Tarification en temps réel» est une technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché.

Cette méthode scientifique de calcul des prix a révolutionné le transport aérien à la fin des années 70.
Elle permet de résoudre de manière optimale le problème de la confrontation de l’offre et de la demande pour gérer au mieux la variabilité de la demande face à une offre fixe, grâce à une tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité d’un produit mis en vente dans chaque classe tarifaire.
L’objectif ultime de ce concept de gestion de la commercialisation des vols est l’optimisation de la recette nette avion au niveau de chaque vol (ou de l’ensemble des vols pour le Revenue Management).
En d’autres termes, le Yield Management consiste à maximiser le revenu en vendant le bon siège au bon client, au bon prix et au bon moment, et ceci en apportant des réponses à la question classique qui préoccupe quotidiennement les analystes Yield :

« Vendre immédiatement ce siège à un prix réduit afin d’éviter qu’il ne reste vide le jour de départ ou prendre le risque d’attendre qu’un passager disposé à payer un tarif supérieur se présente ? »

La recherche de la recette optimale existe depuis toujours dans le transport aérien, elle est en fait inscrite dans un processus de