Yield management

Pages: 6 (1448 mots) Publié le: 19 juillet 2014
INTRODUCTION

Le Yield Management est apparu lors de la déréglementation des
transports aériens aux Etats-Unis, à la fin des années 1970. Dans un
contexte de concurrence exacerbée, les compagnies aériennes ont
cherché à optimiser tous les outils stratégiques, en s’intéressant plus
spécialement aux recettes car les gains de productivité étaient limités
en raison de la rigidité des coûts. Leterme « Yield » initialement
utilisé pour désigner le revenu par mile d’un siège disponible, est à
l’origine du Yield Management ou management de la recette d’un vol
précis et du Revenue Management concernant l’ensemble de la flotte
et du réseau de vols. Le terme Yield Management est souvent
considéré comme générique lorsqu’il est appliqué à d’autres secteurs
et c’est celui que nousutiliserons.
Le Yield Management est une méthode d’optimisation cherchant à
maximiser le revenu de l’entreprise de service sous la contrainte d’une
capacité disponible qu’il faut allouer en fonction de la demande
exprimée. Pour cela, l’entreprise doit à la fois gérer l’inventaire ou le
stock périssable des unités disponibles et la tarification. Selon la
définition la plus connue, il constitue « uneméthode permettant à la
firme de vendre la juste part de la capacité disponible au bon client, au
bon moment et à un prix optimal » [CRO 93, KIM 00, SMI 92].
Jauncey et al. [JAU 95], à partir d’une revue de la littérature consacrée
aux pratiques de l’hôtellerie depuis 1988 concluent que le Yield
Management est « relatif à la maximisation du revenu par chambre
reposant sur une manipulationstructurée des tarifs, afin de prendre en
compte des schémas prévus de demande ». De même, Donaghy et al.
[DON 97] considèrent le Yield Management comme « une technique

Yield Management

de maximisation du revenu qui vise à augmenter le rendement net par
une prévision d’allocation de la capacité disponible concernant des
segments de marché prédéterminés à un prix optimal ». En fait, cesdéfinitions décrivent le but du Yield Management, mais ne le
différencient pas des pratiques de réservation qui existaient avant sa
mise en œuvre.
Jones [JON 00] propose alors de définir le Yield Management en
termes de système permettant la maximisation du revenu de
l’entreprise de service : « Le Yield Management est un système
destiné aux propriétaires de l’entreprise afin de maximiser laprofitabilité par un management évolué, en identifiant les potentialités
de segments de marché, en évaluant leur valeur, en fixant des prix, en
créant des règles de réduction de tarifs et de déplacement pour établir
un processus avancé de réservations, et en contrôlant l’efficacité de
ces règles ainsi que leur mise en œuvre. »
Enquêtes de
consommateurs

Processus de
décision
stratégiqueProcessus de
décision
opérationnelle
Système de décision

Environnement externe

10

Système d’information
Analyse de la
demande

Réservations

Technologie

Ressources
Humaines

Système d’aide à la décision

Figure 1. Système de Yield Management (d’après [JON 00])

Introduction

11

Dans cette optique, le système de Yield Management d’une entreprise
de service(voir figure 1) se compose d’un système de décision propre
et d’un système d’aide à la décision basé sur un processus de
réservation et sur des compétences humaines et techniques adaptées.
Le système nodal de décision regroupe deux sous-systèmes : le
système de décision stratégique qui fixe des règles de décision à long
terme, basées sur la segmentation de marché et la prévision de la
demande,et le système de décision opérationnelle qui applique ces
règles en fonction de prévisions à très court terme fondées sur des
enquêtes de comportement des consommateurs. Les deux grandes
décisions au jour le jour sont relatives à l’ouverture ou à la fermeture
des classes tarifaires et à la répartition des réservations dans ces
classes.
Quatre conditions sont nécessaires à l’application du...
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