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Zone de chalandise

432 mots 2 pages
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BTS Management des Unités Commerciales
Epreuve E5 : ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE
Session 2012 Sujet n°G06-3
Thème : La clientèle de l'unité commerciale
Question 1
• Précisez les étapes du processus d'achat. Question 2 À partir de l'annexe, vous résoudrez Je problème commercial suivant :
Pierre Rivière, directeur d'une animalerie, envisage de créer à Chartres un point de vente franchisé, spécialisé en aquariophilie : « Les Jardins de Neptune ». L'unité commerciale disposera d'un vaste espace pour implanter des bassins et exposer des plantes aquatiques. Il vous confie l'évaluation du potentiel de l'activité aquariophilie (eau douce et eau de mer) qui représentera environ 75% du chiffre d'affaires du futur point de vente. • Calculez le chiffre d'affaires potentiel du futur point de vente pour l'activité aquariophilie. • Déterminez pour les trois premières années le chiffre d'affaires prévisionnel du futur point de vente.
L'ouverture des « Jardins de Neptune » va bénéficier d'une large communication ciblée principalement sur les amateurs d'aquariophilie de la zone de chalandise.
• Proposez des moyens permettant de constituer un fichier prospects performant.
Question 3 :
• À partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez comment l'UC peut influencer le comportement d'achat du client.
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Annexe • La consommation française dans le domaine des animaux d'agrément est estimée à 192 euros par ménage et par an dont 12% pour les poissons. • Les indices de disparité des dépenses de consommation pour la zone de chaîandise :

^~|Nombre de ménages|Aquariophiîie|
Zone primaire|16500|1.27|
Zone secondaire|31000|1.19|
Zone tertiaire|45000 i 1.13|
• La part du chiffre d'affaires potentiel de la zone de chaîandise réalisée hors de cette zone peut être estimée à :
25% pour la zone primaire 65% pour la zone secondaire 94% pour la zone tertiaire.
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