A LA CONQUÊTE DU MARCHE AMERICAIN ► MATIN D’ABEILLE

Aujourd’hui, le 27 janvier 2012, il nous est demandé de traiter l’application de la page 222. Cette application traite d’une entreprise (Matin d’Abeille) productrice de miels haut de gamme. Elle désire étendre sa présence à l’international pour conquérir le marché américain. Pour cela, l’entrepreneur sollicite nos conseils.

1. Il existe différents circuits à prospecter pour les Etats-Unis. Ici, les principaux circuits qui peuvent être utilisés sont : - B to C (Buisness to consumer) : Ce circuit consiste en la vente du produit directement au consommateur. C'est-à-dire que l’entreprise Matin d’Abeille ne passerait pas par une autre entreprise pour vendre ses miels. - B to D (Buisness to distributor) : Ce circuit consiste en la vente de produits par l’intermédiaire d’un commerce. C'est-à-dire que le producteur de Miel passera par des distributeurs tels que l’équivalent de Leclerc ou Carrefour aux Etats-Unis par exemple.

2. Premièrement, pour élaborer un fichier prospects il faut constituer un fichier interne. C'est-à-dire que tout d’abord, l’entreprise va réutiliser son fichier client si elle en a un pour avoir une base de clients potentiels. Ensuite elle va exploiter les fiches contacts que les commerciaux ont pris soin de renseigner pendant les salons, foires, etc… s’il y eu participation. De plus, si l’entreprise a un site internet, il y a les internautes qui laissent leurs coordonnées sur le site de l’entreprise. Enfin, les contacts obtenus dans la presse professionnelle, lors de congrès, conférences, réunions.

Deuxièmement, il faut constituer un fichier en faisant appel à des prestataires. Par exemple, les missions économiques d’Ubifrance fournissent des listes sectorielles d’entreprises situées aux Etats-Unis contre une participation financière. (www.ubifrance.fr). Aussi, les annuaires professionnels tels que Kompass (www.kompass.com) ou encore Yellow pages