A quel cerveau parlez-vous On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les tempéraments fondamentaux de personnalités. La personnalité nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos).

Le cerveau, fondement de la personnalité

C’est dans les années 1870 que William James évoque la théorie des 3 sections du cerveau. En 1971, Paul Mac LEAN développe la théorie du cerveau tri-unique qui sera relayée par le Professeur Henri LABORIT. Mc Lean identifie 3 niveaux cérébraux se rapportant aux différentes étapes de l’évolution animale : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique. Ces trois cerveaux fonctionnent de façon hiérarchique. Le premier niveau traite de l’urgence et en cas de danger filtre l’accès au niveau supérieur. Si les besoins primaires sont satisfaits, alors seulement l’information est transmise au second cerveau limbique qui la gère sous forme d’émotions selon son agréabilité. En fonction de son attrait, le Limbique évalue la pertinence de la transmettre au cortex afin de l’analyse et de la traiter de façon rationnelle. Comme il n’y a pas d’intégration des trois cerveaux, une information peut-être bloquée au premier ou au second niveau. Le tempérament instinctif dispose d’un cerveau reptilien qui a une tendance à bloquer l’information à son niveau pour l’inciter à demeurer dans la pulsion (ventre affamé n’a pas d’oreilles). Le tempérament émotionnel exploite son cerveau limbique pour vivre ses émotions, car il s’est affranchi des filtres du cerveau reptilien. Mais il bloque l’information à son niveau sans chercher à comprendre et à