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B to b

5727 mots 23 pages
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Marketing industriel : BtoB

Chap. 1 : Fondements du marketing industriel

= Mkt de produits ou services achetés par les entreprises pour les utiliser directement ou indirectement à la production d’autres produits ou services.

1. Caractéristiques

1) Demande dérivée
Car elle est la conséquence de la demande d’autres produits ou services. Exemple : demande d’emballage pour produits alimentaires est lié au produit alimentaire luimême.

2) Clients en nombre restreint
Dizaines ou milliers de clients mais pas plus car risque de dépendance clients/fournisseurs.

3) Complexité du produit
Produit + assistance (installation, entretien, réparation,…) ou + fourniture de produits ou services complémentaires. Exemple : info, aéronautique,…

4) Interdépendance clientsfournisseurs
Client souvent dépendant de son fournisseur pour :  Régularité des livraisons  Constance qualité  Entretien, réparation, assistance  Adaptation et innovation

Certains clients représentent une part importante des résultats du fournisseur = inélasticité à CT (client change pas facilement de fournisseur et fournisseur trouve pas facilement de clients) 5) Nécessaire interdépendance fonctionnelle
Toutes les fonctions de l’entreprise interagissent dans le processus de décision. Interdépendance entre vente et mkt. Le vendeur est un partenaire mkt plus qu’un exécutant.

6) Complexité du processus d’achat
Achat calculé et influencé par des intervenants (finance, production, conseil, achat, DG).

2. Comparaison avec Mkt grande consommation

Mkt BtoB : fournisseurs>agents/courtiers>distributeurs>fabricant
Mkt de consommation : fabricant>grossistes>détaillants>consommateur final

1

Les EDM sont moins sophistiquées car manque de pertinence statistique et la source d’info est souvent la force de vente.

4P :  Produit : plus complexe  Prix : élément du coût des P/S fournis par le client 

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