INTRODUCTION : l’achat impulsif

Le thème de l'achat impulsif, qui est l'objet de ce rapport , fait partie des préoccupations de nombreux producteurs et distributeurs. L'enjeu est de comprendre comment faire pour que le consommateur ressorte d'un magasin en ayant acheté plus que prévu.
L'achat impulsif a longtemps été défini et mesuré comme un achat réalisé bien que non prévu à l'entrée du magasin. C'est au point de vente que le consommateur décide d'acheter un produit ou une marque donnés. Le placement et la présentation des produits dans les linéaires jouent alors un rôle majeur pour attirer l'attention de l'acheteur. Cette vision a motivé l'organisation "classique" des grandes surfaces dans les années 70 qui se fonde sur l'existence de zones "froides" et des zones "chaudes" dans le magasin et au sein des linéaires. Ce type d'achat représente une part conséquente des achats totaux, notamment parce qu'y sont inclus tous les achats impulsifs de "rappel"1.
La mesure des achats impulsifs comme achats non planifiés conduit à prendre en compte de manière indifférenciée des comportements très hétérogènes. Les achats impulsifs "de rappel" sont ainsi considérés de la même manière que les achats impulsifs "purs" où, lorsqu'il se retrouve face à un produit, le consommateur ressent un désir puissant et soudain de l'acheter, désir auquel il est tenté de céder immédiatement et sans réfléchir Dans un achat impulsif de "rappel", le consommateur n'a pas défini précisément ce qu'il va acheter à son entrée en magasin parce qu'il utilise les rayons du magasin pour se remémorer ce dont il a besoin ou pas. S'il avait fait l'effort de rédiger une liste de course exhaustive, il y aurait noté ces produits. D'un point de vue théorique, l’approche de l'achat impulsif centrée sur les émotions éprouvées par l'acheteur est largement soutenue par le courant affectif du comportement du consommateur. Cependant, cette approche n'est pas toujours privilégiée sur le plan pratique,