L'action comercial

Pages: 30 (7387 mots) Publié le: 23 mai 2013
L’ACTION COMMERCIALE : Plan :
     Introduction générale ; Chapitre 1 : L’appareil commercial et les formes de commerce (Commerce indépendant, intégré et associé) ; Chapitre 2 : Merchandising ou Marchandisage (Présenter le produit sans vendeur) ; Chapitre 3 : Les techniques de vente ; Chapitre 4 : La négociation commerciale.

Introduction générale :
Le Marketing (Fondamental et Mix) estdevenu une discipline autonome qui s’impose à toute entreprise désirant réaliser la vente de son produit (Un bien ou service). Il ne s’agit pas donc de commencer par produire puis chercher à vendre (Chercher une clientèle), mais chercher d’abord la clientèle (Les besoins) et puis produire le bien ou service qui va répondre exactement à son besoin. Pour cela, l’entreprise doit utiliser plusieurstechniques et outils dont l’objectif est de convaincre sa clientèle d’acheter ses produits. Parmi ces outils, on peut citer : - La maîtrise des techniques de vente ; - La maîtrise de la négociation commerciale ; - Une bonne et meilleure force de vente. En un mot, tous ces outils et techniques font partie de l’action commerciale.

Chapitre 1 : Appareil commercial:
L’urbanisme commercial est unensemble de mesures techniques, économiques et sociales qu visent l’harmonisation du développement des ensembles commerciaux au centre des villes (Zones piétonnières) et à leurs périphéries (Centres commerciaux). - Zone piétonnière ou urbanisme commercial du centre ville: La plupart des grandes villes ont conçu des projets de rue réservés exclusivement aux piétons. Ces rues sont le plus souvent desrues commerçantes. - Centres commerciaux ou urbanisme commercial de la périphérie: Le centre commercial est une formule de regroupement de petits commerçants au tour d’une "Locomotive" (Généralement, un hyper-marché ou un super-marché).

I- L’appareil commercial ou formes de commerce :
L’appareil commercial est l’ensemble des moyens matériels et humains permettant au commerce d’exercer safonction qui est la distribution. Distribuer c’est faire écouler le produit du moment où il est fabriqué (Départ-usine) jusqu’au moment où il arrive dans les mains de l’utilisateur final. Les différentes formes de commerce se présentent ainsi : Appareil commercial

Commerce indépendant

Commerce intégré

Commerce associé

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A- Commerce indépendant :
Il s’agit d’une forme individuelled’exploitation commerciale où le commerçant n’est affilié à aucun organisme centralisateur des achats et des ventes. Dans ce type de commerce, on distingue deux types : Le commerce de gros et le commerce de détail.

1- Le commerce de gros :
Le rôle du commerce de gros est d’acheter la marchandise auprès du fabricant pour la revendre au détaillant.

2- Le commerce de détail :
Son rôle est d’acheterdes produits à un producteur, à un grossiste ou à un semigrossiste, pour les revendre en l’état au consommateur final.

B- Le commerce intégré :
Le commerce intégré est une forme commerciale qui réunit à la fois le commerce de gros et le commerce de détail. Ce sont des grandes entreprises qui font de la distribution de masse. Commerce intégré

Type capitaliste - Grands magasins ; - Magasinspopulaires ; - Magasins à mini-marges ; - Société à succursales multiples ; - Société gérant des grandes surfaces ; - Vente par correspondance ; - Vente à domicile ; - Vente automatique et électronique.

Type coopératif et "Social" - Coopératives de consommation ; - "LECLERC".

1- Le commerce intégré de type capitaliste : - Le grand magasin : C’est une entreprise commerciale de vente au détail,disposant d’une
surface de vente importante, librement accessible au public et offrant dans un même établissement la quasi-totalité des biens de consommation. On peut citer : Les galerie de LAFAYETTE.

- Le magasin populaire : C’est un magasin de vente au détail qui offre en des rayons
multiples et vendant en libre-service en assortiment large et peu profond de biens de consommation dans...
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