L’organisation de l’équipe commerciale
1. Les structures commerciales
L’équipe commerciale est définie au sens large du terme comme l’ensemble des acteurs intervenant dans le processus de vente.
L’équipe commerciale consiste à répartir, coordonner et contrôler les activités de chacun selon une structure donnée.
A. Les structures classiques
1) La structure par zone géographique
Elle vise a occupé un terrain délimité. Elle est privilégiée lorsque la gamme des produits est homogène et lorsque la clientèle nécessite des visites ou des contacts fréquents
Avantages
Zone d’action bien délimitée
Réduit les frais de déplacement
Suivi régulier de la clientèle
Facilité de contrôle de l’activité
Evaluation facile Limites
Compétence insuffisante du vendeur pour toute la gamme
Egalité des secteurs du fait des contraintes géographique et économique

2) La structure par ligne de produit
Elle est adoptée lorsque l’entreprise commercialise des gammes de produits distinctes. Les produits peuvent présenter soit des particularités commerciales ou techniques nécessitant de contacter des interlocuteurs aux comportements d’achat spécifique.
Avantages
Bonne connaissance des produits
Meilleur connaissance des produits concurrents Limites
Augmentation des déplacements
Le client privilégie un même interlocuteur

3) La structure par marché ou par type de clientèle
Lorsque l’entreprise s’adresse à des marchés ou des circuits de distributions différents ou bien lorsque les différentes catégories de clientèles sont très diverses dans leurs comportements d’achat. Cette structure permet de comprendre la notion de clients important que l’on qualifie de « comptes clés ».
Avantages
Adaptation de l’offre
Bonne connaissance de la clientèle Limites
Compétence limité des vendeurs
Segmentation difficile des clients ayant des activités multi marché
Cout de déplacement élevé

B. Les structures par réseaux
Certaines entreprises conçoivent des structures en réseau pour être