EXAMEN de GESTION DES RESSOURCES HUMAINES
MASTER 1 SCIENCES du MANAGEMENT
Monsieur JACQUES

Monsieur ALBERT est directeur commercial de la société Cuisine moderne une entreprise de taille moyenne (120 salariés) spécialisée dans la production et la vente d'équipements et accessoires de cuisine.
Les unités de production et le siège social de cette entreprise sont installés dans la région Rhône-Alpes. Son rayonnement commercial s'étend sur toute la moitié sud de l'hexagone. C'est une entreprise dynamique qui a su développer ses parts de marché notamment dans les zones urbaines de la région Rhône-Alpes. Sa force de vente est constituée d'une quarantaine de personnes (technico-commerciaux, inspecteurs régionaux), qui sont affectés selon deux types de zones:
Les zones urbaines (Lyon, Grenoble, Saint-Étienne, Aix-Marseille) où les marchés sont stables et la force de vente est relativement sédentaire.
Les zones rurales qui englobent, selon le cas, 4 à 7 départements administratifs et obligent les représentants à de fréquents déplacements. Dans ces zones, les marchés sont en plein développement car l'entreprise s'efforce de promouvoir une politique commerciale agressive. La direction commerciale essaye de rendre ce deuxième secteur très attractif pour la force de vente, en développant une politique de rémunération plus avantageuse que dans les zones urbaines. Sur ces marchés, les représentants peuvent bénéficier d'un bonus allant jusqu'à 8 % du chiffre d'affaires réalisé (contre un maximum de 5 % dans les zones urbaines). Compte tenu de la progression des marchés. Monsieur ALBERT estime qu'un bon vendeur peut accroître ses revenus de plus de 25 % par an. Ayant ouvert, il y a quelques mois, un point de vente à Poitiers dont les premiers résultats commerciaux dépassent toutes espérances, la société Cuisine Moderne envisage de conforter sa présence dans cette région (Vienne, Haute-Vienne, Deux-Sèvres, Charente, Charente-maritime, Vendée) en créant un poste de