EVALUER LE RISQUE CLIENT
Les objectifs :
Mesurer le risque financier représenté par le client.
Identifier le risque d’impayé.
Anticiper le risque d’impayé.
Négocier des conditions réalisation (paiement, livraison) compte tenu de la solvabilité et du profil du payeur.
Savoir évaluer les situations à risque commercial. Notion de négociation commerciale, notions de gestion, capacités personnelles à la fonction commerciale et connaissance de soi-même (la capacité de dire « non »).
Acquisitions attendues :
Compétences (savoir faire / savoir être) Connaissance (savoir)
Savoir identifier les caractéristiques structurelle et financière de l’entreprise.
Savoir négocier les points clés d’un accord commercial.
Réaliser une approche mercatique et financière de l’organisation de l’entreprise afin d’identifier le risque client.
Développer un esprit de synthèse et une compétence marketing. Maitriser le vocabulaire de l’entreprise.
Maitriser le vocabulaire financier nécessaire à la négociation.
Maitriser le vocabulaire marketing.
Intro :
Le modèle éco : Des modèle différents selon les continents, les pays (ex : en France on peut se satisfaire d’une poignet de main mais dans certain pays il faudra des signatures).
Chaque ventes correspond à un accord et a une valeur ajoutée par l’acheteur (revente ou utiliser dans un système de production).
Notre modèle est : Créer de la valeur plus ou moins rapidement (la marge), la conserver (fidélisation) et la développer.
Il faut s’adapter car personne ne fonctionne pareil.
Le modèle donne confiance aux entreprises avec une renommées, un capital imposant et certaine formes juridiques.
La notion de transfert de propriété : prix payé et encaissé donne le droit à la propriété de l’item correspondant au contrat.
Les parties prenantes sont fondamentales dans le risque client :
Les clients (retard ou impayé).
Les fournisseurs (retard).
Les salariés (qualité du travail, grève).
Les actionnaires (capital vendu).
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