Acheteur

analyse industrielle. Il s'agit de définir les 5 forces qui agissent sur la concurrence : la lutte entre les firmes du secteur, les menaces des nouveaux arrivants sur le marché, les menaces des produits de substitution, le pouvoir de négociation des acheteurs, le pouvoir de négociation des fournisseurs. Cette analyse, très proche de la réalité, détermine les stratégies génériques que peuvent appliquer les entreprises : la différenciation ou la domination du marché par les coûts. Après ces analyses, l'entreprise

pour l'acheteur et le vendeur → A l'usine (lieu convenu) → Mode de transports : tous → Obligations : Vendeur:livrer la marchandise dans ses locaux Acheteur: prendre la marchandise dans les locaux du vendeur, assumer tous les frais et risques jusqu'à destination *Vente arrivée : vendeur prend risque *Vente départ : acheteur prend risque Exercice: Vente de 10 000 pots de fois gras 500 Gr. Prix usine 18,50€ emballé France. Emballage France 1,50€ pièce. Emballage international 2

chaque client. Ventes en volume = QA = NA x QA NA Les QA/NA (niveau de consommation) résultent de 2 éléments : - les quantités achetées à chaque acte d’achat par acheteur  QA/acte - le nombre de fois que la personne achète la marque au cours d’une période donnée  nombre d’actes d’achat par acheteur  Nombre d’actes/NA QA = QA/acte d’achat x Nbre d’actes d’achat NA Et le rapport Nbre d’actes d’achat  qualité de réachat qui entraîne de fort QA/NA NA - L’expérience montre

moins l’industrie est attractive (cela veut dire que la concurrence sera trop forte pour pouvoir y dégager des profits acceptables). 5 forces de Porter : la menace d’entrants potentiels, la menace de substituts, le pouvoir de négociation des acheteurs, le pouvoir de négociation des fournisseurs, l’intensité de la concurrence entre les acteurs déjà en place. Porter n’a pas inclus dans son modèle original la 6ème force : le rôle des pouvoirs publiques. 1) La menace d’entrants potentiels :

(habilité à infliger des amendes pécuniaires). Un contrôle de la concurrence dans la législation européenne Contrôle plus limité. Il se fait sur les concentrations économiques, les ententes et abus de position dominante avec le Traité de Rome. Acheteur : article L 442-6. Pratiques restrictives : condamnables en elles-mêmes (quelques soient leurs conséquences), 2 fautes (civiles et pénales). Pratiques anticoncurrentielles : relèvent d’un organisme, l’autorité de la concurrence, condamnables

(mensuels) * Parts de marché * NA : nombre de ménages acheteurs ou taux de pénétration (= % d’acheteurs du produit) * QA : quantités achetées SD P100 : somme dépensée pour 100 ménages (en volume (quantité) ou valeur (chiffre d’affaire)) * QA/NA : quantité achetée par ménage acheteur (volume) * SD/NA : somme moyen dépensée par ménage acheteur (valeur) * Nbact/NA : nombre d’actes d’achat effectué par ménage acheteur Les apports d’un panel de consommateurs (trimestriels). Ventilation

le prix le moins élevé possible pour la marchandise qu'il achète. • C'est l'hypothèse de rationalité utilitaire. Les conditions de l'échange étant ainsi données, comment celui-ci va-t-il se produire ? Rationalité de l'acteur • Supposons que les acheteurs de mouton (les vendeurs de blé) se mettent d'accord pour proposer le prix de 15 kg pour un mouton. • Chacun d'eux serait prêt à faire l'échange pour ce prix, mais aucun vendeur de mouton n'y consentira. • Pour ce prix-là, la demande globale de moutons

tendances des marchés d’amont ; * L’inadaptation progressive des acheteurs aux évolutions des technologies.  L’audit doit donc s’assurer que : * La définition des fonctions des acheteurs fait une place suffisante à leurs missions stratégiques ; * Les mesures incitatives qui intéressent les acheteurs tiennent compte de ces missions stratégiques.   * Le recrutement, la formation initiale et continue des acheteurs sont conçus de manière à disposer de compétences adaptées à la technicité

attitudes et comportements des acheteurs en ligne……….. 8 4- Les motivations et les freins à l’achat en ligne………………….. 9 II – Le processus d’achat sur Internet ………………………………... 11 1- La recherche d’informations………………………………………. 12 2- L’évaluation des alternatives………………………………………12 3- L’achat………………………………. ………………………………13 4- L’évaluation post-achat…………………………………………… 14 III- Cas des acheteurs en ligne français……………………………….. 15 1- Les caractéristiques des acheteurs en ligne français……………. 15

L’efficacité des promotions dépend de la catégorie de produits Les questions encore en suspens 1. Les promotions peuvent-elles accroître la demande primaire? 2. Les promotions sur les marques ou les catégories de produit établies attirent-elles de nouveaux acheteurs? 3. Quel est l’impact des promotions au niveau du choix du magasin? 4. Quel est l'impact des promotions sur le capital de marque? 5. Les promotions rendent-elles les consommateurs sensibles aux promotions ? Synthèse: les limites de l'influence des