Améliorer Ses Capacités De Négociateur

Savoir profiter des opportunités de progresser 7 – Les enseignements de la pratique......................................... La remise en cause et l’auto-évaluation ............................................ Le marketing direct au service du négociateur ................................. L’organisation commerciale, facteur d’optimisation .......................... Les bénéfices du coaching ............................................................... Une nécessité : la formation ..........

d'usage - "Vendre" une solution, technique, financière, commerciale Les 3 "S" du négociateur Le savoir du négociateur : La logique connaissance/décision/action Maîtrisez votre SIC (Système d'Informations Commerciales) - Connaître son produit, sa gamme - Connaître son entreprise, son groupe - Connaître son marché - Connaître sa clientèle - Connaître l'environnement de son activité 2 Le savoir faire du négociateur - Savoir négocier, conclure - Savoir organiser son travail - Savoir gérer sa zone

Autorité formalisée et statut Les rôles interpersonnels Le symbole Le leader L’agent de liaison Les rôles liés à l’information Observateur actif Diffuseur Porte-parole Les rôles décisionnels Entrepreneur Régulateur Répartiteur de ressources Négociateur © Éditions Foucher H. Mintzberg. Le management‚ Les Éditions d’Organisation‚ 1990. Les rôles des managers 15 FICHE 3 B. Les rôles 1. Rôles interpersonnels Ces rôles concernent les relations avec les autres et découlent directement

l’impasse sur sa dimension technique. Le négociateur a besoin d’outils bien maîtrisés pour consulter et discuter : ce sont les questions, les arguments et la réfutation. Ce volet instrumental constitue une sorte de solfège de la négociation : - la qualité des réponses qu’on obtient dépend de la nature des questions qu’on pose - la capacité à convaincre dépend de la pertinence des arguments mis en avant - l’aptitude à faire face, à se défendre dépend de la capacité à traiter les objections Pour

chef des ventes encadre une équipe de vendeurs. A lui de les motiver et de les encourager à améliorer leurs performances. Doit être énergique. La conviction : Le Directeur des ventes doit savoir conseiller et accompagner ses troupes sur le terrain, il doit avant tout être un chef, c'est-à-dire mettre les points sur les i lorsqu'il le faut et être intraitable sur ce qui ne va pas. Il doit donc être bon négociateur. Rigoureux : être précis sur les objectifs, les résultats et les chiffres et ne pas se

des buts et à coordonner les efforts des membres d’un groupe… pour pouvoir attendre les objectifs fixés ». Henry Mintzberg estime que le manager est à la fois un entrepreneur, un observateur, un régulateur, un répartiteur de ressources et un négociateur. Peter Drucker explique que « le management vise à rendre les individus incapables de performances communes, à rendre leurs forces efficaces et leurs faiblesses insignifiantes ». Le rôle du manager a considérablement évolué ces dernières années

négociation avec les fournisseurs. Au contraire, des salariés issus de fonctions et de niveaux différents seront davantage impliqués, ce qui compliquera la tâche de l’acheteur, conduit à composer avec les exigences de ces partenaires (2.1). La capacité à gérer des relations internes diverses et complexes deviendra un impératif pour le professionnel des achats. La construction d’une matrice nous permettra d’appréhender la variété des situations qu’il vit au sein de l’entreprise (2.2). 2.1.

l’information 4. Observateur actif 5. Diffuseur d’information en interne 6. Porte-parole (à l’extérieur de l’entreprise) Rôles décisionnels 7. Entrepreneur 8. Régulateur (en environnement perturbé) 9. Répartiteur de ressources 10. Négociateur Source : « Le manager au quotidien » par Henry Mintzberg (Editions d’Organisation) Vous entendez souvent dire que les entreprises doivent absolument abandonner leur modèle managérial « top down » (du haut vers le bas) afin (notamment) de

2012 Stratégie Clarifier ses objectifs Un objectif est une « cible » à atteindre. Elle peut-être unique ou multiple Anne Françoise Villars FEV 2012 Clarifier ses objectifs: exemples - Accroître le flux de clients ou prospects Améliorer la rentabilité Travailler sur l’image Faire du volume Favoriser le premier achat Conquérir des parts de marchés Lancer des produits ou services nouveaux Avoir une référence ayant une forte notoriété … Anne Françoise Villars FEV 2012 Pour

taches accomplies. Les compétences requises pour le période du stage de pratique : • capacités relationnelles; • être organisée, discrète, être apte à prendre des initiatives ; • capacités d’analyse pour savoir hiérarchiser les demandes avant de les transmettre à son supérieur. ; • gestion des documents reçus ; • résoudre les conflits ; • aptitudes de bon négociateur ; • être polie, ponctuelle, avoir de la diplomatie. Système de communication La stratégie