Argumentaire Cap Soncas Assurance

chiffrées et surtout concrétiser les souhaits de nos clients. Le but étant d’obtenir une commande supérieure a 20 000€ Objectifs qualitatifs : Persévérance dans la relation clientèle. Ressources matérielles : Internet, progiciel (Propalisator), un argumentaire fourni. Activités réalisées : A) PREPARER L’ACTION La préparation de l’action consiste à se familiariser avec les outils d’aide à la vente, l’argumentaire, et les caractéristiques des prestations proposés. B) CONDUIRE L’ACTION VENTE Il s’agit

la force de vente Appuis pour collecter des informations Appuis pour recommander des orientations marketing Appuis pour piloter le plan d’actions marketing Appuis pour contrôler les résultats Renforcer la relation marketing/vente Construire un argumentaire Utiliser la méthode APB Déceler les motivations d’achat Construire la grille d’argumentation Bâtir un script d’appel téléphonique L’appel entrant L’appel sortant Le canevas d’argumentaire téléphonique Bâtir un book marketing/vente La forme du book

d’) APPEL (rayon d’) APPEL D’OFFRES APPRENTISSAGE (courbe d’) ARCHIMEDE ARGUMENT ARGUMENTAIRE ARGUMENTATION ASILE colis ASILE courrier ASSOCIATIONS de consommateurs ASSORTIMENT (définition) ASSORTIMENT (largeur) ASSORTIMENT (politique d’) ASSORTIMENT (profondeur) ASSURANCE crédit ASSURANCE foire ASSURANCE prospection ASSURANCE risque de change ASSURANCE risque économique ASSURANCE risque politique ATTENTION sélective ATTITUDE ATTITUDES (échelles d') ATTRACTIVITE d'un

Télévendeur Besoin exprimé Forte concurrence Vente explicite 40 4 5 Nouvel objectif Nouvel achat à Achat modification stratégique complexe Renouvellement Services Equipement Conseils Informatique Solution Produits complexe Assurance Encyclopédie Automobile Pas de besoin Besoin latent Pas d’idée de solution 6 Besoin latent Non exprimé Identifier les Renforcer le Analyser la motivations besoin de solution Créer le besoin changement actuelle. Quantifier

bancarisation du particulier c Commodité et sécurité du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement…). c Épargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prévoyance. c Assurance de son patrimoine. c Préparation de la retraite à travers la recherche de revenus complémentaires. c Préparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c Des services

bancarisation du particulier c Commodité et sécurité du compte en banque. c Argent au quotidien (moyens de paiement…). c Épargne. c Services. c Financement des projets. c Constitution de patrimoine. c Valorisation de patrimoine. c Prévoyance. c Assurance de son patrimoine. c Préparation de la retraite à travers la recherche de revenus complémentaires. c Préparation de la succession. Les attentes du particulier envers sa banque c Des conseils. c Une transparence des conditions tarifaires. c

PARTIE 2 – Passer à l’action CHAPITRE 4 ■ Prendre des rendez-vous de prospection par téléphone 101 Première étape : se préparer et qualifier avec patience Se préparer Qualifier avec patience : une étape clé Deuxième étape : se présenter avec assurance Troisième étape : passer les barrages avec élégance L’objet de son appel L’alibi technique Autres techniques pour passer les barrages Quatrième étape : accrocher son interlocuteur avec pertinence Valider le rôle et le temps de l’interlocuteur La

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26 Outil 6 Outil 7 Outil 8 Outil 9 Outil 10 Outil 11 Outil 12 Dossier 3 La pyramide des besoins de A. Maslow. . . . . . . . . . . . . . . . . . . Les motivations SONCAS . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Le processus de décision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . La courbe d’adoption des produits nouveaux . . . . . . . . . . . . . La matrice attentes/satisfaction

en plus des produits d’assurance (prospection, risque de crédit, risque de change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis

change) : rating, informations pays et secteurs, affacturage, gestion de créances… 9782100545230-Legrand.fm Page 8 Dimanche, 18. juillet 2010 5:44 17 8 Fiche 2 Partie 1 : Mercatique internationale et négociation Le soutien aux PME PMI Cap export est un plan de soutien aux PME qui retient trois objectifs : – favoriser l’emploi à l’export ; – gagner de nouveaux marchés à l’étranger ; – mener des actions collectives à l’export. 25 pays cibles ont été retenus dont 5 pays pilotes : États-Unis