Argumentaire Cap

conduite d’un entretien d’achat vente : L’accueil du client (ou prise de contact) (ou la préparation de l’entretien si client prospecté ou connu) La decouverte des besoins du client et de son profil (typologie soncas) L’argumentation (methodes cap soncas) La refutation des objections (fondees et non fondees) La conclusion de la vente La prise de congé Les OAV Le plan de découverte du client et de ses besoins : cette phase se resume a la conduite d’un questionnement (du plus général

 1. Les argumentaires pour les 3 velos de ville du rayon Bike Golde Caractéristique Avantage Preuves SONCAS Le vélo pèse 13 kg Le vélo est léger Il peut être porté CONFORT Pneu anti crevaison Meilleure protection des pneu Ce pneu résiste pratiquement à toutes les impuretés de la chaussée SECURITE ORGEUIL Freins hydrauliques Meilleure freinage Les freins hydrauliques permettent un freinage efficace

| |Fiche(s) produit(s) | | |Communication utilisée | | |Argumentaire structuré (technique CAP) |Arguments correspondants aux mobiles d’achats (SONCAS), si | | |cela présente un intérêt pour le déroulement et la | | |description de l’action

client et de lui proposer une offre adaptée à ses besoins. -Plan de découverte: Permet de recenser les questions à poser aux clients pour découvrir ses besoins. -Argumentaire de vente : Permet de préparer les réponses (arguments) aux questions posés par les clients, en fonctions de leur besoin. Il est construit selon la méthode CAP : -Caractéristiques (techniques et commerciales) -Avantages ( lié à chaque caractéristiques) -Preuves apportées ( aux clients c'est à dire des avantages apportées)

services,…) Quantitatifs (Volume, CA,…) Alternatif : Proposer d’autres produits Chercher d’autres clients parrainés par le client Préparer les bases d’une nouvelle visite 3. Se doter des outils d’aide à la vente Plan de découverte Argumentaire Documents commerciaux : Brochure, plaquette, carte de visite, bon de commande,… Savoir se présenter Importance de l’exactitude Politesse, correction Respect de la parole donnée Confiance du client Éviter d’avoir à s’excuser 1. Les étapes

nom prenom N° de l’établissement : CAP ESTHETIQUE COSMETIQUE PARFUMERIE DOSSIER PROFESSIONNEL VENTE DE PODUITS ET DE PRESTATIONS Session 2013 SOMMAIRE I. Partie commerciale : 1 Fiche signalétique du point de vente P. 3 1 Fiche descriptive d’une activité de marchandisage

CHALANDISE La zone de chalandise comporte trois zones délimitées en fonction des kilomètres : la zone primaire qui est la zone industrielle de La Cristole est délimitée de 2 km.( Voir annexe 2) , la zone secondaire où se trouve le centre commercial Cap Sud est a une distance de 4 km . Et enfin la zone tertiaire où se trouve le centre ville d'Avignon (voir annexe 3) est a une distance de 6 km. Le taux de fréquentation du centre commercial Mistral 7 est en forte progression du fait de la locomotive

externe et interne pour la construction de l’argumentaire 1-Rappel Le diagnostic sert à préparer son action sur le terrain ; avec les éléments issus de son diagnostic, le négociateur, va pouvoir les utiliser pour construire sa stratégie, son argumentaire. Il aura au cours de l’analyse le conduisant au diagnostic pris soin de s’intéresser… Extrait du livre la négociation commerciale en pratique aux éditions Eyrolles à l’entreprise Sa vocation Sa gamme de produit et services Son secteur d’activité

| | | |Argumentaire CAP/SONCAS | |Plan de découverte

service aux besoins des clients potentiels. La construction d’un argumentaire CAP (caractéristiques-avantages-preuve) en fonction du SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) Les objections : utiles à l’argumentation, elles permettent de savoir ce qui inquiète le client ou ce qu’il ne comprend pas. Si ces étapes sont réussies, le client convaincu doit logiquement acheter Question 2 2-1 Concevez un argumentaire de l’appareil photo Nikkon D60. |Motivation client SONCAS