Argumentation Soncas

commercial * bonne connaissance de la technique de vente propre à l’U.C (formation, manuel) * préparation mentale Etapes théoriques : * Accueil et prise de contact * Découverte des besoins et reformulation * Proposition et argumentation * Réponses aux objections * Conclusion (vente) * Auto-évaluation Etapes du clients : * Reconnait un besoin * Recherche des solutions pour le satisfaire * Evalue les moyens de satisfaire ce besoin * Choisit la meilleure

Argumentation et conclusion A . L’argumentation ▪ Argumenter de façon efficace Le commercial peut s’aider d’une typologie type SONCAS pour repérer le profil du client et en déduire les arguments les plus pertinent à lui présenter. Méthode SONCAS |Types |Avantages à présenter | |Sécurité |Fiabilité du produit, bon rapport qualité/prix…

à provoquer ou à accroître l’adhésion de l’interlocuteur aux thèses qui lui sont présentées. » 2. L’approche par les trois verbs Convaincre : c’est une argumentation logique, cohérente, qui s’appuie sur un raisonnement et donc des connecteurs logiques (l’essai est proche de cette manière d’argumenter) Persuader : c’est une argumentation fondée sur les sentiments, il s’agit de toucher, d’émouvoir le lecteur au lieu de lui faire entendre raison par des arguments logiques et cohérents (l’apologue

Soncas = Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - SympathieCette méthode est bien connue par nombre de commerciaux et existe depuis de nombreuses années, elle est encore largement utilisée dans une journée de travail et peut être prise en référence dans bien des cas. Pourquoi les clients achètent-ils ? Sans doute parce qu'ils ont besoin d'un produit ou d'un service.Quels sont les mobiles d'achat ? Ce sont les raisons ou les sentiments qui poussent les clients à acheter. Ils sont évidemment

TECHNIQUES DE VENTE Etapes Techniques utilisées Prise de contact FORMULE DE POLITESSE PRESENTATION ACCROCHE Recherche des besoins QUESTIONS OUVERTES QUESTIONS FERMEES QUESTIONS ALTERNATIVES Proposition et argumentation REFORMULATION DES BESOINS PROPOSITION PRODUITS ARGUMENTS FORTS Réponse aux objections OUI MAIS REFORMULATION INTERROGATIVE QUESTIONNEMENT TEMOIGNAGE DIVERSION Présentation du prix DIVISION –SOUSTRACTION – ADDITION – MULTIPLICATION Conclusion

pédagogique se situe dans la continuité des formations que nous dispensons. Démarré en février 2009 il a franchi le cap des 5000 visiteurs mensuels en novembre 2009 sans publicité alors qu'il aborde des sujets très techniques : négociation commerciale, argumentation, découverte, conclusion... Le guide que vous allez découvrir maintenant est construit sur la base des articles du blog les plus lus. Il est articulé autour de 3 chapitres et 31 articles : traiter les objections argumenter et découvrir conclure

eChapitre I : L’entretien de vente A : Accueil D : Découverte I : Identification D : Démonstration A : Argumentation C : Conclusion I. Avant l’entretien • Le bureau doit être rangé ; • L’espace doit être neutre (exemple : pas de trace de sa religion) ; • Mettre une plante : cela crée un espace de « confort ». Le client s’identifie a être chez lui ; • Un bon éclairage ; • Etre ponctuel : 10 min maxi, sinon ça agace le client ; • Il faut préparer l’entretien :

Morphopsychologie | * Clients agréables, sympathiques * 25-30 ans, mariés * Profession libérales | Recherche des besoins | * Questions alternatives * Questions ouvertes * Mobiles SONCAS | * 1 enfant de 2ans * Cherche une voiture citadine * 1ere voiture Nissan Qashqai * Mobile Sympathie | Argumentation | * Arguments personnalisés * Démonstration du véhicule * Caractéristiques, avantages, preuves | Exemple d’argument * Caractéristique : «  Verrouillage centralisé avec télécommande

psychologique  Je suis à l’aise au téléphone malgré une certaine difficulté à convaincre mon prospect à signer le contrat par téléphone Mon prospect est très pressé et visiblement il est porté mais il montre une certaine méfiance. Il a un profil SONCAS axé sur les mobiles d’achats Argent et Confort. Problématique personnelle : Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Mon objectif est de vendre à distance une complémentaire santé qui répond à ses attentes. Ma marge de manœuvre possible est d’offrir

j’ai positionné mon produit sur cintre à hauteur du regard des clients dans une des zones chaudes afin de le mettre en valeur et d’attirer l’attention des clients. Réalisation de la fiche produit Réalisation d’un argumentaire suivant la méthode SONCAS Préparation du plan de découverte II. LA VENTE : Accueil du client (accueil personnalisé : bonjour, monsieur, madame, bienvenue) Recherche des besoins du client Proposition du « blouson Under armour hybride » Traitement des objections Conclusion