Argumentation Soncas

préférées de sa mère tout en respectant sa peau sensible. Présentation des articles: La cliente souhaitant faire plaisir à sa mère pour cette occasion, elle souhaitait des produits senteurs mûre ou olive. Après avoir mis en application la méthode SONCAS, j’ai pu lui proposer un grand lait ainsi qu’un grand gel douche senteur olive puis un gommage, une eau de toilette et un savon senteur mûre répondant à ses besoins de confort et de sympathie. Afin de présenter au mieux les produits et la rassurer

envisagée : les attentes : quoi ? combien ? comment ? La situation future : (projets ? : pas systématique : en fonction du contexte !) Les conditions de réussite de la découverte = ETRE A L’ECOUTE ET NOTER pour : Repérer les besoins, les motivations (SONCAS), les attentes/produit ou service (Les motivations d’achat constituent un des éléments déterminants de la décision d’achat)  Pour découvrir le client, il faut le faire parler -les questions fondamentales : les questions ouvertes et les questions

alternatives (exemple, « vous préférez le petit ou le grand sac ? ») Suite a cette phase je dois reformuler les attentes de M. MERCIER, dans le but de s’assurer que l’on a bien tout compris, pour lui montrer qu’on l’a écouté et pour faciliter mon argumentation M. MERCIER, directeur des ressources humaines chez U.F.F est chargé d’organiser la convention de l’U.F.F, durant laquelle tous les commerciaux de la société sont réunis dans une carde agréable pour partager détente et séance de travail. Il

n°4 : Ce véhicule est pour mon compagnon. Réponse obtenue n°5: Non, nous n'avons pas de voiture. Réponse obtenue n°6 : Nous voulons un essence. Réponse obtenue n°7 : Non, nous ne voulons pas voyager avec. Découverte du SONCAS : Confort | Proposition et argumentation | Je vous propose le grand vitara | C : Facilité d'utilisation A : Tout est bien penssé pour votre bien etre P : Démonstration , je lui montre le véhicule , les garnissages pour un véritable confort, modularité des

(peurs, inhibitions) ⇨ Repérage des mobiles d’achat (SONCAS) ⇨ Validation de la découverte par la reformulation 3. Offre de produit/service ⇨ Sélection du produit/service susceptible de convenir ⇨ Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation technique, tarif, échantillon, support de communication visuelle 4. Argumentation et traitement des objections ⇨ A partir des mobiles d’achat

besoins du client, il est nécessaire de construire un plan de découverte du client ( Ecouter attentivement les réponses ( Reformuler pour être sur d'avoir bien compris Le vendeur interroge le client pour découvrir ses besoins et ses motivations, le soncas (sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie) d'achat afin de lui proposer le produit qui lui correspond le mieux. II.1 - Le questionnement Le vendeur pose de nombreuses questions dont les réponses vont

Prevel 8 Les techniques de vente Phase découverte, argumentation, objections. source L'OREAL/CMFA du HavreS.Prevel 9 Etat d’esprit Le vendeur est crédible si la solution proposée répond au besoin réel du client. Satisfaction Confiance Suivi beauté Fidélité Acte professionnel Argent source L'OREAL/CMFA du HavreS.Prevel 10 Méthode de vente Découvrir son client, ses besoins, ses motivations. Construire son argumentation Traiter les objections source L'OREAL/CMFA du HavreS.Prevel

référence à l’entretien de vente qui pour finalité de vendre en pérennisant la relation commerciale. La négociation commerciale d’autant plus efficace qu’elle respecte les étapes suivantes : prise de contact avec le client, découverte de ses besoins, argumentation en fonction des besoins découverts, réponses efficaces au objections du clients conclusion et prise de congé, suivi après-vente. Préparé par FBS – Février 2007 3 La préparation de l’entretien S’informer : Sur l’entreprise et ses produits

à l’agence avec eux et le propriétaire pour signer un compromis de vente au prix de 285000€. 2.3 Offre du Produit : Maison, 6 Pièces, 4 chambres, 2 salons, 1 salle de bain, 1 salon .Garches 92380 / 285000€ NET 2.4 Argumentation : |Profil SONCAS |Caractéristique |Avantages |Preuves | |Sécurité | |

| |Ne pas couper la parole | | |Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) | | |Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés |