Argumentation Soncas

(ouvertes, fermées, alternatives) Etre à l’écoute Ne pas couper la parole Identifier les mobiles d’achat (SONCAS) Reformuler les besoins dès qu’ils sont identifiés Questions : Etape 3 : Présentation du produit Présenter les caractéristiques du produit, en commençant par celles qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés. Etape 4 : Argumentation Présenter les avantages du produit, en commençant par ceux qui répondent le mieux aux mobiles d’achat identifiés

première illustration. Au cours de chaque étape de la démarche de vente, la gestion du stress (surtout quand l'enjeu est important), les comportements attendus, les rituels à observer, le respect de l'ordre des étapes (découverte, proposition, argumentation, conclusion), la mobilisation de l'attention pour capter les informations émises par chacune des parties, l'intégration de ces informations pour modifier instantanément la tactique initialement prévue, puis l'amalgame de la volonté de conclure

une offre adaptée et personnalisée. Mais faire une offre ne suffit pas, il faut convaincre le client, argumenter en s’appuyant sur ce qui a de la valeur pour lui. A chaque client : une argumentation, même s’il s’agit du même produit. Il n’y a pas d’argumentation standard, il n’y a que des argumentations personnalisées. Argumenter, c’est quoi ? Présenter des avantages adaptés aux besoins du client et en apporter la preuve. Un bon argument, c’est donc... Un Avantage pour le client : « un

d'acheter. En comprenant ce modèle vous êtes à même de concevoir un produit, des emballages, des mailing... visant votre groupe, cible de consommateur. Ce modèle s'applique autant au service qu'au produit. CAP/SONCAS Les principes de base pour argumenter dans la vente. Un bon vendeur c'est avant tout celui qui écoute, analyse, qui connaît son produit et s'adapte à son interlocuteur. Dans un premier temps le vendeur doit poser des questions au prospect afin

la cliente, les caractéristiques de cette option Communication Commerciale Fiche de situation N°1 NOM : Prénom : DÉROULEMENT DE LA SITUATION Phases DESCRIPTION Préparation Prise de contact Découverte Argumentation Traitement des objections Conclusion Prise de congé Suivi Etude du produit FPO, création des arguments de vente pour ce produit. Règle des 4x20, 20 premiers pas ; 20 premiers centimètres ; 20 premiers mots ; 20 premières

la cible Chaque prospect qui pénètre dans le magasin. la méthodologie utilisée Prise de contact : méthode des 4x20 (ANNEXE 1) Recherche des besoins : méthode de l’entonnoir (ANNEXE 2) Présentation de l’article (ANNEXE 3) Argumentation et traitement des objections : SONCAS et CAP (ANNEXE 4) Conclusion de vente par l’encaissement (ANNEXE 5) Prise de congé : « Vous avez un mois si un problème se pose pour effectuer un échange ou autre selon ce qui vous conviendras. A bientôt et bonne journée » les

pas Les 20 premiers mots Les 20 centimètres du visage La préparation de l’entretien de vente et la prise de contact Les 5 étapes de l’entretien de vente : 1. Prise de contact et présentation de l’entreprise 2. Découverte des besoins 3. Argumentation 4. Réponse aux objections 5. Conclusion et prise de congé 1 La préparation : les fondamentaux Connaître le produit Les produits eux même Caractéristiques spécifiques de chacun d’entre eux et surtout les avantages d’utilisation et la problématique

de moi, en situation de conflit, en négociation. Leur style ? Coopératifs, combatifs, manœuvriers, diplomates, axé sur le résultat ou la relation ? Ont-ils des trucs, des manières ? (toujours en retard, monopoliser la parole, pratique le silence…) SONCAS  Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie. b- La méthode Harvard Q1- De quoi s’agit-il ? Q2- Connaissez-vous vos interlocuteurs ? Q3- Savez-vous ce que vous voulez vraiment et ce qui est important pour les autres ? Q4- Que feriez-vous

client dans le rayon Méthode SONCAS ( mon client est tourné vers les nouveautés) Phrase d’accroche envers le client Découverte du client (besoins & motivations) Etape 3 : Argumenter Présentation de deux produits : Mini UE Boom EssentielB Oglo Fiches caractéristiques des produits Présentation et essaie sonore des deux produits CAB (Caractéristiques Avantages Bénéfices) Utilisation des enceintes avec la musique du client pour qu’il se sente plus en immersion Argumentation sur les services proposé

(Ouvertes/fermées/Alternative) Pratiquer l’écoute active Prise de notes REFORMULATION * Si j’ai bien compris/ Si je résume. Argumentation Démonstration Présenter le produit/service Solution proposé. Structurer la présentation sous la formule : CAP Techniques Caractéristique Commerciales Avantages Pour le client Preuves Essai/Démo Tableur CAP SONCAS * Voir tableau Traitement des objections Lever les freins Rester calme ! Bien distinguer les objections