Argumentation Soncas

commercial. Consulter : Prise de contact (2) / Découvrir (3) / Reformulation des besoins (4) : Se présenter sous un aspect favorable. Créer un climat de confiance. Connaître le client, détecter ses besoins et ses motivations d’achat. Convaincre : Argumentation (5) / Traitement des objections (6) : Exposer l’offre, les modalités, les prix. Obtenir l’adhésion du client. Défendre son prix. Concrétiser : Conclusions (7) / Prise de congé (conforter le client dans son choix) (8) : Reformuler les avantages

Souriante, motivé et optimiste Subissant la pression liée à la nécessité de fidéliser nos clients jeunes et de prendre des rendez vous pour les conseillères. SONCAS : ma personnalité s’oriente vers la sympathie, je tente de privilégier le relationnel. Ses traits de personnalité : Très hésitante, calme et soucieuse de son argent. SONCAS : Argent Problématique personnelle Enjeux, objectifs, marge de manœuvre… Principal enjeu opératoire : très fort puisqu’il faut réussir à fidéliser les jeunes

d'émotionnel est très importante. Il existe 6 familles de motivation : SECURITE ORGUEIL « moi je » → on va alors donner l'impression que le produit est rare NOUVEAUTE → client qui aime le gadget CONFORT ARGENT SYMPATHIE Le SONCAS varie en fonction du secteur d'activité. 3) Personnalité Ce qui est important dans le diagnostic de la personnalité c'est de pouvoir estimer les leviers de rapport de force qui vont se développer pendant la phase

alternatif)Ecoute active | Le client veut VENDRE SON BIEN DANS QUELQUES MOIS. | Validation des besoins | « Si j’ai bien compris »Fiche client | LE CLIENT VEUT UNE LOGEMENT DE TYPE RECENT DANS UN UN QUARTIER AGREABLE. | Proposition et argumentation | CAP / SONCAS | PROPOSITION D’UN LOGEMENT EN MANDAT OR CENTURY 21 ADAPTER AUX BESOINS DU CLIENTS. | Réponse aux objections | Oui – mais…TémoignageAffaiblissement | le client doute de la qualite du produit qu’on va lui proposer | Présentation du

* Préparation * Présentation ou Prise de contact * Découverte des besoins du client * Convaincre * Argumentation brute (sur le produit, sur mo, AC) * Traitement des objections * Argumentation différenciée * Conclure * Conclusion * Séparation/ Confortation (renforcer l’image positive de l’achat du client dissonance cognitive

 Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions)  Repérage des mobiles d’achat (SONCAS)  Validation de la découverte par la reformulation 2.3. Offre de produit/service  Sélection du produit/service susceptible de convenir  Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation technique, tarif, échantillon, support de communication visuelle 2.4. Argumentation et traitement des objections  A partir des mobiles d’achat repérés (2 ou 3 pas davantage)

argumentaire CAP SONCAS réponse aux objections calculs éléments du bon de commande II. Etapes de l’entretien de vente A) Prise de contact Phrase de convivialité puis présentation de l’objet de l’entretien (Phrase d’accroche> interrogative, doit faire dire oui a l’autre, elle doit mettre en évidence l’avantage de votre proposition à venir) B) Découverte des besoins et attentes Plan de découverte + reformulation = synthèse C) Présentation des produits ou services D) Argumentation ciblee E)

les plus marquantes pour le client. La deuxième étape est la transformation des caractéristiques en avantages pour le client. Les avantages sont uniquement adressés au client , il faut donc définir le mobile d 'achat en se servant de la méthode SONCAS ( Sympathie, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sécurité) Le vendeur doit ensuite appuyés ses arguments par des preuves. Pour argumenter facilement le vendeur doit avoir une connaissance pointilleuse de tous les produits pour pouvoir accentuer

de démonstration avec le produit, pour informer le client annexe 4 Mise en Place de la Tete de gondole annexe 5 Les étapes de la vente Accueil et accroche client Plan de vente avec découverte des besoins Proposition de produit avec argumentation en fonction du SONCAS Vente complémentaire Conclusion de la vente et fidélisation Après la vente : Assurer le suivi des ventes Remonter les information sur le flux de produit necessaire a animer les vente (Mini-Maxi) Résultats obtenus Quantitatif : Les

CD Rom produits Tarif Agenda Calculatrice Téléphone Outils d’aide à la vente Fiche prospect qualifiée (Pourquoi pas une fiche prospect du logiciel de GRC de l’entreprise ou de QB -cf annexe) Plan de découverte du prospect Argumentaire Soncas Liste des principales objections Preuves (démo ?) Liste de références clients Conditions commerciales : Paiement d’un acompte de 30% à la commande, le solde à la livraison. Escompte de 2% pour paiement comptant. Livraison des matériels sous