Argumentation Soncas

peut donc être décomposé en 7 étapes : Phases Étapes Consultation 1. Prise de contact 2. Découverte 3. Synthèse → créer un climat de confiance → découvrir la problématique du client → s'assurer de sa compréhension Confrontation 4. Argumentation 5. Traitement des objections → présenter la solution en terme de bénéfices client → ajuster la solution Conciliation 6. Conclusion 7. Prise de congé → obtenir la décision (closing) → conforter le client dans son achat II – Préparer la

  Ensuite il faut élaborer une stratégie en se fixant :   - Des objectifs : tant qualitatifs que quantitatifs - Une marge de manœuvre : maximum, minimum, repli - Une stratégie de découverte - L'axe de l'argumentation  Pour réaliser une bonne argumentation, il est judicieux de préparer un plan de découverte permettant  d'apprendre le maximum d'information (grâce à la règle QQOQCP : Qui, Quoi, Ou, Quand, Comment, Pourquoi). Partie I : Préparation d’un entretien de vente : Comment préparer

client 1- Importance de la phase de découverte 2- Le plan de découverte - Le sondage directif/ non directif - Technique de questionnement - Savoir questionner - Savoir écouter - Conseils à respecter CONVAINCRE I- La présentation de l offre 1- L argumentation - comment argumenter - comment construire l argumentaire a- méthode « CAP » b- méthode « SPA » - un argumentaire ce n est pas - un argumentaire c est 2- Le traitement des objections Page 9 9 9 9 9 10 11 12 13 13 13 13 14 15 15 15 16 17 18 18

le feeling compte énormément  un bon relationnel. Entonnoir I. Analyse des besoins Objectifs : obtenir l’ensemble des informations qui sont nécessaires à la construction d’une offre commerciale (ne pas oublier la notion de conseil) II. Argumentation Assurer l’adéquation entre l’offre et la demande et transformer les caractéristiques en avantages clients III. Conclusion Finaliser la transaction en obtenant la satisfaction du client pour le fidéliser FACE A CELA : LES OBJECTIONS : répondre

« Zbra » nous disposions d'un seul modèle a fermeture glissière à l'avant de la poitrine. L'idée de la fermeture à l'avant ne lui plaisait pas fortement, donc nous sommes restés sur un modèle de la marque « Triumph» à maintient 5, Extreme. Argumentation : _Je me suis basée sur le fait qu'elle était fixée sur le confort et la sécurité donc j'ai mis en avant les caractéristiques, arguments et preuves de ses deux motivations. Et lui ai demandé sa taille pour, vérifier si sa taille était toujours

(peurs, inhibitions) ⇨ Repérage des mobiles d’achat (SONCAS) ⇨ Validation de la découverte par la reformulation 3. Offre de produit/service ⇨ Sélection du produit/service susceptible de convenir ⇨ Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation technique, tarif, échantillon, support de communication visuelle 4. Argumentation et traitement des objections ⇨ A partir des mobiles

expliquant en détail les réparations qu’il faut effectuer, cela l’a mi en confiance. Argumentation Pour réussir cette vente et obtenir l’accord du client pour effectuer les réparations supplémentaires, il me fallait de bons arguments. Parce que ce client, n’était pas en compte chez nous, il préfère donc surement effectuer ces réparations dans sa concession. Pour cela j’utilise les arguments la méthode de vente SONCAS que je peux appliquer à ma vente. Je lui ai dit que pendant mon diagnostique j’ai

* Préparation du face-à-face de la négociation commerciale * Attaché commercial / Vendeur spécialisé en magasin * Evaluer les besoins et préparer des propositions * Préparation de l’argumentaire * Négociation en 2 phases argumentation / démonstration * Listes des qualités du produit, adaptation du besoin de l’interlocuteur * Argument → Preuve → Déduction → Question de contrôle * Préparation des supports de l’entretien * Documents d’administration

Identifier l'interlocuteur Il est primordial de détecter qui est le véritable décideur. Une fois que la personne soit identifié, il faut essayé de mieu la connaitre. En effet, en décelant le type de personnalité, on adapte son attitude et sa vente. SONCAS -> c'est identifier son interlocuteur pour déterminer l'avantage pour lui d'un produit. 3 ) Tenir compte des différences culturelles Selon le produit, le lieu... 4 ) Prendre en compte la cncurrence Il est important de connaitre les différents

permettre de : o Comprendre, donc d’analyser le besoin. o Se mettre à la place et à la portée du client. o Créer un climat de confiance puisque le client vous parle. o Déceler les motivations. o Respecter ses goûts. RAPPEL : SONCAS S - sympathie O - orgueil N - nouveauté C - commodité A - argent S - sécurité L’ARGUMENTATION Attention, entre l’idée initiale du message et ce qu’il reste à votre interlocuteur il y a : L’idée première Ce que