Argumentation Soncas

des repères culturels communs. Quand le discours argumentatif fait appel aux sentiments ou aux émotions du destinataire, il cherche à persuader. Il s’agit pour l’émetteur de jouer sur des valeurs et des repères culturels communs. En effet une argumentation met en jeu, de manière explicite ou implicite, un système de pensée. Le locuteur, s’il veut toucher son destinataire, doit s’efforcer de comprendre le système de valeurs de ceux auxquels il s’adresse. Ainsi la défense d’une thèse s’appuiera sur

Outil indispensable. En listant tous les éléments susceptibles de vous aider dans votre phase d'argumentation vous obteindrez un inventaire complet de vos armes, ce qui vous permettra de: .De connaître tous les éléments constitutifs de votre argumentation. ."Particulariser" chacun de vos plans d'argumentation selon les avantages recherchés par chacun de vos clients ! .De sélectionner vos arguments forts. .De garder en réserve des arguments dans le but de répondre à des demandes précises, d'argumenter

de contact Créer un climat de confiance qui sera propice à une issue positive de la négociation Cela rassure le client qui se sentira pris en charge Découverte Permet de mieux connaître le client Montrer sa capacité d’écouter et de réflexion Argumentation Convaincre le client que notre offre est celle qui conviendra le mieux à ses besoins Enlever tout doute dans l’esprit du client et le rassurer sur ce fait Conclusion Obtenir un accord écrit ou verbal du client Ne pas laisser de doute subsister

du produit (identification, caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques). Présenter une photo du produit b) Construire six arguments de vente forts relatifs au produit en respectant la méthode CAP et répondant à chacun des mobiles SONCAS. Présenter votre travail sur l’annexe 1. II – Vendre un produit a) Décrire les circonstances de votre vente. Compléter l’annexe 2 ANNEXE 1 CARACTERISTIQUE AVANTAGE Mobile d’achat S O N C A S PREUVE ARGUMENT ANNEXE 2 : ANALYSER UNE VENTE Décrivez

d’activité, évolution du secteur. Dans une certaine limite : Fournisseurs actuels, concurrents, critères de choix (prix, délai…), satisfaction des fournisseurs actuels. Attention : Pas d’indiscrétion. ( Affiner le besoin de l’acheteur ! 2ème étape, argumentation : Sur 2 ou 3 points, ne pas argumenter sur plusieurs avantage de la société. Argumenter sur les besoins précis de l’entreprise ou du particulier. Partir du fonctionnement de l’entreprise, partir d’un constat actuel. Traiter les avantages et les

explorateur et découvre les besoins, attentes motivations, insatisfactions de son interlocuteur. * Diagnostic : dans cette exploration, le négociateur va récolter des informations, il va en faire un résumé, une synthèse * Proposition / argumentation : a partir de ce diagnostic, le négociateur se fait conseiller, il va suggérer une solution et démontrer que cette solution est adaptée en argumentant * Valorisation : le négociateur affirme et valide son offre, cette offre est complète et

permettra de cerner ses besoins plus en détail et rapidement. Je lui propose plusieurs parfums qui pourraient correspondre à sa recherche. A ce moment-là, on peut considérer que le dialogue entre la cliente et moi est instauré. Argumentation : Je sélectionne quelques parfums en lien avec les attentes de la cliente et j’argumente sur le produit. La découverte des envies doit être soignée afin de conseiller, séduire et augmenter le panier moyen. Ma sélection des produits se fait en fonction

potentiel. Les informations obtenues lui permettent de réduire le temps consacré ensuite à l’argumentation car celle-ci pourra être parfaitement ciblée sur les mobiles d’achat. Il est courant de classer ces derniers à l’aide de la classification “SONCAS” S : Sécurité O : Orgueil N: Nouveauté C : Confort A : argent S : Sympathie 2- Le plan de découverte (ou plan de questionnement)
C’est un document récapitulant les principales questions à aborder pour connaître les caractéristiques et les

quotidiennement pour aller au travail ou les trajets courts. Reformulation : J’explique alors au client qu’il est nécessaire d’avoir un véhicule confortable, fiable et maniable pour sa sécurité. Argumentation : Le client n’est pas sûr de pouvoir financé ce nouveau véhicule. J’utilise donc la méthode SONCAS (Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie) pour cibler ses besoins et y répondre. Traitement des objections : Je lui explique alors qu’il est possible de faire une location avec option

NÉGOCIATION COMMERCIALE Les différentes étapes : prise de contact découverte des besoins reformulation argumentation objections et leur traitement prix et objections prix conclusion prise de congé. La réalisation de l'objectif dépend d'un savoir-être et d'un savoir-faire. Les différentes méthodes servent à optimiser les chances de vente.