Argumentation Soncas

systématiquement auprès des interlocuteurs identifiés par l'ecl identifier les les interlocuteurs n'ayant pas reçu la plaquette ainsi que les demandes spécifiques et les transmettre à la direction des partenariats. Identification de la date de décision et argumentation afin d'inciter à un versement au profit de l'ecl. Appel à la date de décision afin d'obtenir: le montant du versement la raison sociale de l'o.c.t.a. Une promesse écrite de versement ARGUMENTAIRE TELEPHONIQUE Relance d’appel téléphonique

les enjeux d’une Négociation Découvrir des tehniques de négociation dans différents domaines Etre capable de s’adapter à des situations de négociation. Etre à l’aise sur les calculs commerciaux Connaitre mécanismes de la Vente Client particulier (SONCAS, PNL..)   Simulation orales et Exercices           I_002745f-1.6,CURRENT 2 Références Bibliographiques   Philippe KORDA Vendre et Défendre ses marges, Dunod, 2000   Lionel Bellenger, La Négociation, PUF Que Sais-je? N°2187, 1992

  ETAPE 2 : LA RECHERCHE DE BESOINS —  Etape essentielle : écouter et comprendre son client afin d’adapter ensuite son argumentation   * —  les besoins du client => pyramide de Maslow 1. Besoins physiologiques 2. Besoins de sécurité 3. Besoins d’appartenance 4. Besoins d’estime 5. Besoins d’épanouissement   * —  Les mobiles d’achat => SONCAS —  SYMPATHIE : Recherche du plaisir procuré à soi ou autrui, fidélité à une marque —  ORGUEIL : Recherche de la valorisation

2. La découverte du ou des mobiles d’achat du client Le vendeur doit comprendre quelles sont les raisons ou les sentiments qui poussent le client à acheter. Les mobiles d’achat sont variés. Ils peuvent être regroupés selon la classification « SONCAS ». a. Le mobile Sécurité La sécurité s’entend au sens large (sécurité physique, santé, voire même tranquillité d’esprit). Le « client sécurité » recherche les références, la qualité, les garanties. b. Le mobile Orgueil Ce mobile répond

client n’avait pas encore perçu, persuader que notre offre est la meilleure Négociation persuasive Acronyme dans les méthodes commerciales : 3c : Consultation, confrontation, concrétisation. 4c : Contact, connaître, convaincre et conclure. SONCAS : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathique. Module 2 : La négociation ajustée Il n’est pas facile de faire venir un prospect sur son lieu de vente. Difficile de le faire venir donc il ne faut pas le gâcher, être au top de la connaissance

forme de questions. Ex : possibilité de paiement mensuel etc. La technique du TIR correspond en fait à la phase de découverte dans une démarche classique. Elle n’exclue en rien les autres phases de l’entretien de vente : prise de contact, argumentation et conclusion. Chapitre 2 : CONTACT « On ne fait qu’une fois une bonne première impression ». Il faut sourire et laisser ses problèmes à la porte d’entrée Quelques règles à respecter lors de la première phase de l’entretien : le contact

freins conscients et inconscients POURQUOI ? Mieux argumenter COMMENT ? Questions ouvertes, reformulation, écoute active. Les motivations du client : Essentiel et obligatoire pour choisir argument qui fera « mouche » auprès du client. SONCAS : Sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie. Voir page 13 Ecoute active : Capacité d'écoute la moins utilisée et pourtant la plus importante ds les techniques de vente. Constat ds de nb pays : commerciaux parlent trop. Commerciaux

fondée) Le client :  exprime un frein à l'achat;  veut obtenir davantage d'information;  manifeste son désaccord par rapport à un argument;  vérifie la compétence du vendeur.   la prendre en considération ;   y répondre par une argumentation rassurante. L'objection prétexte (=fuite) Le client désire sortir sans acheter. Elle est sans fondement logique et formulée, la plupart du temps, pour se débarrasser rapidement du vendeur.   poursuivre le dialogue en essayant de déterminer

AIDA : Attention, Intérêt, Désir, Achat b. DIPADA: Définition du besoin, Identification du produit, Preuve de son intérêt, Acceptation, Désir, Achat. c. Méthode des objectifs : Connaître et comprendre les besoins, Convaincre par une argumentation adaptée et personnalisée, Conclure par la prise de commande ou la prise d'un rendez-vous ultérieur. D'une manière générale, le vendeur devra : adopter un comportement positif se fixer des objectifs précis, chercher à établir des relations à long

propres. Avantages et limites Cette méthode est très simple à retenir et à appliquer (4 points) et elle traite toutes les phases de la vente : elle est donc très complète. Cependant cette méthode est moins précise, par exemple, que la méthode SONCAS qui prend en considération les besoins issus de la pyramide de Maslow. Il est donc important, lorsque l’on utilise une telle méthode, de bien situer les besoins de notre interlocuteur, et le cas échéant, de coupler avec une autre méthode. Analyse