Calculer La Life Time Value

15/11/2012 1) CUSTOMER LIFETIME VALUE – CONCEPT AND CALCULATIONS A. B. C. D. E. 1) 2) 3) 4) F. G. Introduction ................................................................................................................................................................ 1 Définition du « Customer Life time Value » ..................................................................................................... 1 Origines du CLV ..................................................

• mesurer le CA moyen par client • mesurer les indices de satisfaction perçue par client • mesurer le life time value d’un client Axe développement : • mesurer le temps de mise sur le marché d’un produit • voir le % de salarié qui utilise un tableau de bord personnel • calculer le taux moyen de formation par salarié • calculer le taux de fidélisation des salariés • mesurer le % des investissements consacrés à la recherche et développement.

campagne    Le Publi-Postage    Indicateurs clés Cas pratiques : analyse de bilan de campagnes et calcul du ROI  Le e-Marketing    Les règles d’or d’un bon Mailing Cas pratiques : analyses de e-Mailing, rédaction d’un message, le Marketing Viral L’analyse des retours de campagne   Indicateurs clés Cas pratiques : analyse de bilan de campagnes et calcul du ROI SYNTHESE  A quoi sert le Marketing Direct ?  Les objectifs poursuivis par le Marketing Direct

ne peuvent pas parce que les produits disponibles pour faire le travail sont soit coûteux, soit exigent des connaissances spécialisées. En ciblant ces non-clients, les entreprises créent souvent de nouveaux marchés. Exemple Photocopieur Canon Life Scan Le client Help New Customers Do a Job Nobody Is Doing Yet Selon cette option d'innovation, l'entreprise cherche à créer un nouveau produit ou un service qui vise à aider les clients à faire un travail qu’aucun produit ou service n’est actuellement

enjeux de la fidélisation a) Les enjeux économiques * Amortir les coûts de son acquisition et en particulier pour les secteurs d’activité ou la durée de vie du client est théoriquement élevée (Customer life time value). Certaines entreprises n’hésitent pas à effectuer de calculs pour estimer la durée de vie du client et ajuster leur budget mercatique en conséquence, c’est le cas des entreprises de VAD qui offrent un cadeau au client pour le conquérir puis pour maintenir sa fréquence d’achat

période donnée (en général une année ou un mois) par rapport au nombre total de clients au début de cette période. Définition Life time value Life time value est le terme anglais utilisé pour désigner la valeur vie client. La life time value est donc la somme des profits actualisés attendus sur la durée de vie d’un client. Le principe de la "life time value" est central dans le domaine des politiques d’acquisition et de fidélisation de la clientèle. ❖ Définition RFM La méthode de segmentation

Bernard – Lyon 1 INSTITUT DE SCIENCE FINANCIERE ET D'ASSURANCES Mémoire présenté devant l’Institut de Science Financière et d’Assurances pour l’obtention du diplôme d’Actuaire de l’Université de Lyon le 1er décembre 2009 Par : Cécile JAY Titre: Calcul de la MCEV et du Capital Economique des Contrats Emprunteurs Confidentialité : OUI (Durée : 2 ans) Membre du jury de l’Institut des Actuaires Entreprise : CNP Assurances Membres du jury I.S.F.A. M. Jean Claude AUGROS M. Alexis BIENVENÜE Directeur

de vie du client. On travaille le plus souvent sur des micro-segments. I. Les bases conceptuelles du marketing relationnel A. La valeur actuelle nette ou life time value La valeur d’un client ne se mesure pas par la valeur de la transaction immédiate mais par la somme des profits actualisés attendus sur sa durée de vie. On calcule donc la marge nette dégagée sur une longue période en tenant compte des coûts de recrutement et des frais directs dont il est à l’origine (mailing, cadeaux …)

(allant de quelque heures a quelque jours). Je propose donc une méthodologie basée sur les méthodes d’optimisation robuste, qui prend en compte aussi bien la qualité de la représentation des pannes possible par des scenarios ainsi que le temps de calcul alloué. Je montre qu’en acceptant une légère augmentation du cout logistique, il est possible de trouver des solutions qui réduisent de manière significative l’impact des pannes d’usine sur la distribution. Je montre aussi comment la méthode proposée

II. La gestion de la relation client a) La mesure de la relation commerciale * La valeur actuelle nette d’un client : life time value. Permet de mesurer le CA ou les marges potentiellement réalisables par client durant tout la durée de la relation qu’il entretiendra avec l’UC. * Le cycle de vie de la relation commerciale : life cycle value. La relation que l’UC entretient avec le client passe par un certain nombre de passes : le démarchage, consolidation, accroissement du