Cap Soncas Voiture

aussi Argument développés ou adaptés : Cette phase permet au commercial de donner des caractéristiques, avantages et preuves selon le caractère du client et ce qu’il recherche. Pour mener à bien l’argumentation j’ai croisé deux méthodes : CAP et SONCAS. J’ai mis en avant le mobile d’achat : Confort J’ai également mis en avant les mobiles d’achats : Argent et sécurité Caractéristique Avantage Preuve Confort 3 chambres. Cela permet d’avoir chacun votre chambre. Descriptive. Argent

connaissance de la composition des produits mis en vente, pour mieux renseigner mes clients sur la texture des produits. Contre-temps ne dispose pas de documentation sur la texture des produits, il fallait se fier à l’étiquette et argumenter (CAP ou SONCAS). Le responsable du magasin m’avait préparé aux questions susceptibles d’être posées par les clients. 3-Effectuer la découverte du client Pour instaurer un climat de confiance et faire en sorte que le client se sente bien dans le magasin :

|Adresse : | | | | |L'AUMONE | |Activité : Vente de voitures |Service : |Commercial | |Lieu de la communication : |Concessionaire |Date(s) : 07/02/2008

| Sommaire I – PRESENTATION 3 A- De l’entreprise 3 • En quelques mots… 3 • Historique 3 B- Présentation du produit 5 II - LA METHODE SONCAS 6 III – LA METHODE CAP 8 IV – LA GAMME 10 V- LA CONCURRENCE 12 ANNEXES 13 | | I – PRESENTATION

négociation conflictuelle est tirer le plus possible sur la couette ; de gratter le plus possible le prix de vente d’une maison, d’augmenter le plus possible votre salaire. La négociation conflictuelle • Ou bien de vendre le plus cher possible votre voiture d’occasion , votre maison. Le but est de s’attribuer le plus de valeur possible. Ce que vous perdez, l’autre le gagne et vice versa. Les tactiques d’une négociation conflictuelle $ • • • • • • • • La manipulation ; La polémique ; La ruse ; Le ping-pong

quoi, Pourquoi questions fermées questions alternatives questions miroir : reflète ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence

(type de produits et de services, historique et faits marquants, clients, etc.) et sur l'interlocuteur (rôle et fonctions, notamment). De nombreux outils permettent cette préparation : l'intelligence économique, le mind mapping, le SONCAS, la méthode IMPROS1, ... 2. Introduction gagnante, mise en confiance Un client ou un prospect qui n'est pas mis en confiance risque d'être sur ses gardes et avoir peur qu'on le force à acheter. Il ne répondra pas forcément bien aux

ou reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence Je ne pense pas que Je ne crois pas que Je

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client               MOTS A UTILISER par le vendeur                EXEMPLES SECURITE          Désir de se prolonger, de conserver. Crainte "d'essuyer les

reprend les derniers termes du client pour l'encourager à aller plus loin dans ses propos, à s'exprimer questions à choix multiple Page 1 sur 8 – licence de management de projets touristiques durables – novembre 2010- C. Maire Les tendances : SONCAS TENDANCE DEFINITION VOCABULAIRE utilisé par le client MOTS A UTILISER par le vendeur EXEMPLES SECURITE                     Je crains Précautions Hasard Accident Risque Prudence