Cap Soncas Voiture

en général. La première prise de contact avec chaque commercial a été rapide (dans la voiture), leur planning étant chargé. Par exemple : premier rendez-vous de la journée fixé à 7h pour une visite du premier client à 7h10. Néanmoins, ils ont tous été attentifs et soucieux de m’expliquer au mieux le déroulement de leurs journées, en quoi consistait leur travail, durant les temps de trajets effectués en voiture entre chaque client. Rapport de stage Société PatisFrance-Puratos – DUT Tech de Co

plusieurs étapes sont nécessaire :· Connaitre les objectifs (le vendeur peut fixer lui-même ses objectifs ou avoir des objectifs fixer par ses supérieurs).· Préparer sa tenue · Préparer ses OAV (outils d’aide à la vente) : Argumentaire de vente, CAP/SONCASELe CAP/SONCASE est un argumentaire pour le client.CaractéristiquesAvantagesPreuvesSONCASE II. Accueil client. Afin d’accueillir le client il existe différentes méthodes :· Le SBRAM : (Sourire, Bonjour, Regard, Au revoir, Merci

devra faire preuve de beaucoup d’attention et de finesse pour découvrir parfois « entre les mots » ce qu’exprime le client. 2 - LE PLAN DE DÉCOUVERTE Le commercial doit pouvoir déterminer les ressorts psychologiques du prospect à travers son profil SONCAS. L’objectif de cette méthode consiste à repérer chez l’interlocuteur les motivations de l’acheteur Sécurité : Demande à réfléchir, est fidèle à ses fournisseurs, a besoin d’être rassuré, veut des preuves. Besoin de valeurs sûres, solides et fiables

franchisé Localisation du point de vente : 09000 Foix, en zone commercial sur périphérie Circuit de distribution : Organigramme : Zone de chalandise : Zone délimité en minute passé en voiture celons l’indication du responsable de BUT Foix Zone primaire : 15 min Zone secondaire : 25 min Zone tertiaire : 35 min 2) Politique de l’enseigne Composantes Stratégies Assortiment • répondre aux besoins d'achat des clients

et explicative : « Qu’attendez-vous d’une voiture ? » Question fermée : Elle évalue des besoins précis. Elle permet de canaliser le débat et guider le prospect : « Combien de Km faites-vous par an ? » Question miroir : Elle permet de faire préciser : « c’est quand même cher ! » « Qu’aviez-vous prévu niveau budget ? » Question alternative : Elle oriente le choix. Elle suggère une réponse de toute façon positive : « Vous avez besoin de votre voiture pour lundi ou mardi ? » Question de recentrage :

Quels sont vos principaux fournisseurs aujourd’hui ? Quelles sont vos meilleures ventes dans votre magasin ? Comment est organisée votre clientèle ? Quelle était votre fréquence d’achat ? Le montant moyen de vos commandes ? (Définition budget). SONCAS 6 principales motivations d’achat (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie). Ecoute active ? « L’homme a deux oreilles et une bouche pour écouter deux fois plus qu’il ne parle. » Alphonse Allais.  Comportement de base -

présentation des produits : caractéristiques et avantages. Descriptif de l’activité Il s’agit d’amener les apprenants à observer la phase de présentation des produits et de commencer à observer les structures utilisées. On présente la méthode CAP Caractéristique/Avantage/Preuve. On précise qu’on verra la partie « Avantage » un peu plus loin. Une fois le tableau ci-dessous rempli, on peut déjà leur faire observer que pour la présentation, on utilise beaucoup des phrases qui commencent par

vais le faire à petit pas. * Déployer : je déploie mon offre et je vais avancer avec le client pour que je puisse conclure. 3- Convaincre * Convaincre différents types de clients : SONCAS : Sécurité Orgueil Nouveauté Confort Argent Sympathie Exemple : on vend une voiture Renault Clio Type de client | Le maniaque de la qualité | Le vaniteux narcissique | Le branché | Bien être | Econome | impulsif | Son obsession | Qualité, peur que le produit ne fonctionne pas

pousse à la consommation. Les clients pensent qu’épargner ne sert plus à grand-chose en vue des taux d’intérêts aujourd’hui et souhaitent retirer leur argent pour consommer. La consommation des ménages regroupe l’achat d’un bien immobilier, d’une voiture, les loisirs tels que les voyages, les sorties culturelles (etc.). Certains envisagent de conserver leur épargne chez eux, hors des banques. D’autres, cessent d’épargner sur des comptes épargnes et préfèrent investir dans l’immobilier. Effectivement

II.1) LES TECHNIQUES DE REFORMULATION - L’écho miroir : on reprend l’idée de notre interlocuteur et lui demander de préciser. Il est utile dès - la seconde question d’utiliser cette technique de reformulation ou la suivante. (vous voulez une voiture puissante, qu’entendez vous par puissante ?) Déductive : on a compris une information mais on a besoin de la valider. (si je comprends bien…) Résumée : reprendre les infos essentielles concernant un thème de questionnement (situation actuelle, future