Cap Soncas

LA TECHNIQUE « CAP SONCAS » CAP SONCAS est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structuration d’une argumentation reposant sur la méthode CAP et les motivations SONCAS. Le CAP SONCAS est une technique d’argumentation souvent utilisée dans le domaine de l’enseignement et de la formation aux techniques d’entretiens de vente. I. Définition CAP CAP est un moyen mnémotechnique utilisé pour mémoriser la structure type d’un argument sous la forme :  Caractéristique  Avantage  Preuve Le

 Fiche méthodologie Argumentaire CAP croisé SONCAS Voici un exemple d’argumentaire général (besoins SONCAS + méthode CAP) sur un hôtel Ibis du groupe Accor : Besoins SONCAS UN argumentaire développé c’est UNE Caractéristique (…) UN Avantage (…) UNE Preuve UN argument est logique et complet S comme Sécurité Dans notre hôtel, vous disposez d’un coffre-fort… qui vous permettra de mettre à l’abri vos documents

CAP / SONCAS HOPTOWN [pic] |CAP |Caractéristique |Argument |Preuve | |SONCAS | | | | |Sécurité |Garantie |Vous bénéficiez d’une garantie |Profitez en quand vous le | | |

Cap/Soncas | Caractéristiques | Avantages | Preuves | Sécurité | Garantie 5 ansRepose pied anti dérapantPied antidérapant | Remplacement ou réparation du produit après expertise (usage correcte du produit)L’employé ne risque pas de tombéGrande stabilité | Norme EN 131 Gage de garantieMatériaux anti dérapantSabot enveloppant une haute sécurité | Orgueil | La notoriété de la Marque TUBESCA Personnalisation (Avec les couleurs) | C’est une Marque reconnue Différenciation | Marque primée des

Argumentaire CAP/SONCAS D’un produit : le nouvel Iphone 3GS d’Apple Caractéristiques Avantages Preuves Sécurité Capacité de stockage de 8 à 32 gigaoctets Vous disposez de plus de mémoire pour stocker et protéger toutes vos données Chiffres : Capacité doublée, elle était de 8 à 16 Go Orgueil Un Smartphone élégant, au design incomparable. Un mobile révolutionnaire qui se démarque des concurrents, il est unique dans sa catégorie à proposer un écran de ce type... Nouveauté

Argumentaire CAP/SONCAS D’un produit : le nouvel Iphone 3G d’Apple Sécurité Orgueil Caractéristiques Capacité de stockage de 8 à 16 gigaoctets Un Smartphone élégant, au design incomparable. Avantages Vous disposez de plus de mémoire pour stocker et protéger toutes vos données Un mobile révolutionnaire qui se démarque des concurrents, il est unique dans sa catégorie à proposer un écran de ce type... Preuves Chiffres : Capacité doublée, elle était de 4 à 8 Go Chiffres

TYPES D’ACHETEUR CARACTÉRISTIQUE AVANTAGES PREUVES SÉCURITÉ Fournisseur Orange: leader dans le secteur de la téléphonie mobile, grande expérience (depuis 1988), Nos fournisseur d’appareils Apple et Samsung également leader du marché. Nos techniciens et notre service après-vente sont extrêmement performants. Qualité du service Longévité des appareils Assurances Qualité de la ligne Expérience Savoir-faire Reconnus sur le marché Forum de consommateurs Revues spécialisées Site internet fabricants

 CAP SONCAS : iPad TYPOLOGIE CARACTERISTIQUES Techniques / Commerciales AVANTAGE PREUVE SECURITE Boitier en aluminium résistant, autonomie maximale, ancien mais toujours en vente => iPad 2 Apple Care, SAV, délais de livraison. - Solidité et fiabilité du produit. - Savoir-faire d’Apple donc fiabilité. Fiche technique & site internet Conditions de vente ORGUEIL Ecran Rétina Multi-Touch 9,7 pouces, Boitier en aluminium ultra-mince, HD 1080p, jusqu’à 128 Go et 885 € =>

actuelle et l’équipement. Cette technique est celle de l’entonnoir : écoute active en déterminant les motivations subjectives (SONCAS = Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) ainsi que la reformulation qui consiste à synthétiser les demandes de la clientèle avant d’argumenter. Argumentation et commande : J’utilisais la méthode synthétisée par le sigle CAP (caractéristique du produit, avantage, preuve). La demande étant spécifique, je proposais quelques plaquettes pour que l’agence

Le marketing indifférencié ou marketing de masse Le marketing de masse consiste à ignorer délibérément les différences qui peuvent exister entre les consommateurs, à ne s’intéresser qu’au « consommateur moyen », et à pratiquer une politique indifférenciée, c’est-à-dire à offrir à tous les consommateurs le même produit, au même prix, dans les mêmes points de vente, avec les mêmes arguments. Il est vrai que, pour certains produits, les différences de besoins ou de goûts entre les consommateurs peuvent