Constituer Un Fichier Prospects Performant

entreprise pour assurer son développement. La conquête de prospects est une problématique quotidienne à laquelle doivent faire face les dirigeants. Mais, quels moyens utiliser ? Les méthodes sont diverses et variées : prospection par courrier, fax, e-mailing, télémarketing … C’est en tenant compte de la nature du produit et de la cible à atteindre, que l’entreprise identifiera les canaux adaptés à sa démarche prospective.Comment prospecter ?Focus sur les  principaux canaux utilisés en marketing direct

 quel  avenir  :  prise  de  risque  ?  Maximisation  du  gain  ?   Comment  y  aller  ?   Répétition  ?   - D/  L’ORGANISATION L’équipe  :  Qui  ?  Comment  la  constituer  et  comment  la  coordonner  ?  Expert,  observateur,  etc.   Les  procédures  :  une  procédure  est-­‐elle  utile  ;  laquelle  ?  Doit-­‐on  l'imposer,  accepter  celle  de

premier et en dernier  l'Accord : complet ou partiel ; à effet immédiat ou différé  l'Avenir : Est-ce un one shot ; Sinon quel avenir : prise de risque ? Maximisation du gain ? D/ L'ORGANISATION Comment y aller ? - Equipe : qui ? Comment la constituer et comment la coordonner ? Expert, observateur, etc. Répétition ? - Les Procédures : une procédure est-elle utile ; laquelle ? Doit-on l'imposer, accepter celle de l'autre ; doit-on fixer les heures de travail, les pauses, etc. - Les Ouvertures

de communication (relativement personnalisé) • un mode de vente (à distance) • un mode de stratégie (la cible est le consommateur et non pas le marché tout entier ou des segments de celui-ci). En marketing direct la cible (client ou prospect) se voit transmettre l’offre par publipostage (« mailing »), par email, téléphone, par SMS ou avec des imprimés sans adresse déposées dans les boîtes à lettres. En même temps, sont fournis à la cible des moyens de répondre facilement à ces offres

de communication intéractive et personnalisée qui établit un dialogue durable avec le client (prospect) utilisant un ou plusieurs supports. Dans certains cas, le Mkg D peut devenir la forme essentielle de commercialisation des produits ou Services d’une entreprise (notamment quand la création d’un réseau de points de vente est très coûteuse). Le Mkg D limite les risques dans la mesure où les fichiers et les messages peuvent être estés. Il permet des actions pointues, bien ciblées, n’engageant

des résultats (le mailing est toujours quantifiable)  Discrétion (dialogue avec clients sans que la concurrence ne s’en aperçoive) Inconvénients :  Difficulté à toucher des audiences très larges  Lassitude de la cible, difficulté à constituer de très bons fichiers  Nécessité d’un excellent suivi des opérations  Moins adapté que la publicité. Publicité : Rôle : Informer le consommateur et l’inciter à acheter. Avantages :  Toucher des audiences de masse  Effet rapide sur la notoriété et les ventes

KERVEILLANT - Diplômée de l'ESSEC  Rédaction de NetPME  Fichier Compilation ordonnée d'informations sur les clients et/ou les consommateurs (actuels et/ou potentiels) de l'entreprise. On lui substitue aujourd'hui le terme de « base de données » dès lors que les fichiers sont la plupart du temps gérés sur des systèmes informatiques, pour une plus grande automatisation et une meilleure efficacité (voir check list page suivante). Les fichiers ainsi que les traitements informatiques qui en résultent

première étape de la vente consiste à s’organiser. L’organisation préalable est nécessaire pour rationaliser et donc rentabiliser le travail à faire. Cela signifie : savoir gérer son temps, connaître les produits, étudier sa clientèle, constituer et faire vivre un fichier et se préparer à la vente. A. Gérer son temps : Une bonne gestion du temps vise à rentabiliser la moindre par celle de temps de travail. Une des méthodes qui consiste à noter toutes ses tâches de la journée, pendant une


 organisationnel
 et
 culturel
 de
 la
 prospection
 réalisée.
 
  Partie
2
:
 La
méthodologie
suivie
lors
des
activités
de
prospection
et
adaptations
mises
en
œuvre
pour




 créer
et
développer
des
relations
professionnelles
dans
le
pays
des
prospects.
 
  Partie
3
:

 Le
 résultat
 ou
 les
 résultats
 
 de
 l’action
 ou
 des
 actions
 
 de
 prospection
 dans
 un
 contexte
 commercial,
budgétaire
et
interculturel.
Et
l’analyse
de
l’action
de
prospection
et
de
gestion
 des
relations
professionnelles
dans
le
contexte
du
stage


d’exploiter les retours, afin de constituer des fichiers personnalisés. Le marketing direct adressé  C’est le marketing direct, le plus performant, basé sur des fichiers personnalisés. Il tend à se développer de plus en plus avec le marketing relationnel, basé sur les CRM. On peut en distinguer trois formes : • Le marketing direct vendeur : visant à provoquer un achat immédiat, il est issu de la VPC. • Le marketing direct de qualification : il permet d’identifier des prospects qui seront ensuite traités