Contexte Situationnel De La Relation

(1954) Jacob L. MORENO (Les fondements de la sociométrie) Le modèle sociométrique Présente graphiquement le réseau dessiné par les relations « informelles » dans un groupe. Les affinités (sympathie ou antipathie) entre individus, les relations socio-affectives du groupe apparaissent. Pour la première fois, émerge une « structure » où apparaît la notion de « relation » La communication y est définie comme un canal, support privilégié du transport de l’information La problématique principale des

FICHE DE SITUATION DE COMMUNICATION – NÉGOCIATION Nom : Prénom : SESSION 2012 |BTS Négociation Relation Client | |Session 2012

BTS Négociation Relation Client Session 2012 | | | | | |E4 – Communication Commerciale |Fiche de situation N° 1 | | | |COMMUNICATION/

niveau général d’intérêt pour l’objet ou l’aspect central de cet objet dans la structure du moi d’un individu. Houston (1978) et Rothschild L’implication situationnelle est l’aptitude d’un contexte à susciter l’intérêt des individus pour leur comportement. L’implication durable reflète l’étendue de la relation préexistante entre un individu et le contexte dans lequel le comportement se produira. L’implication réponse est la complexité ou l’étendue du processus cognitif et comportemental caractérisant le

 ANNEXE IV - 1 BTS Négociation Relation Client Session 2014 E4 - Communication Commerciale Fiche de situation N° 2 Situations de  Communication/ NÉGOCIATION MANAGERIALE  NÉgociation Vente  AUTRE SITUATION DE COMMUNICATION COMMERCIALE Titre : oBTENIR UN MANDAT DE LOCATION SANS EXCLUSIVITEE ÉTUDIANT(E) Nom : x Prénom : CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE Nom de l’entreprise1 : Activité : Immobilier Service : Location Lieu de la communication :

Les déterminants individuels et situationnels de la détention d’une carte de fidélité Individual and situational predictors of the detention of a loyalty card Lilia TOUZANI MUTCOM Ecole Supérieur des Sciences Economiques et Commerciales de Tunis lilia_touzani@yahoo.fr Ali BEN YAHIA MUTCOM Institut Supérieur de Gestion, Tunis alibenyahia2006@yahoo.fr Résumé Cette recherche se propose d’identifier les facteurs individuels et situationnels explicatifs de la détention de la carte de fidélité.

| |BTS Négociation Relation Client | | |Session 2010 | |E4 - Communication Commerciale |Fiche de situation N° 2 | |NÉGOCIATION

de caractériser la propension à résister des consommateurs comme un trait de personnalité, qui se manifeste spécifiquement dans des situations d’influence ou de pression perçue dans un contexte de relations marchandes. Cette recherche présente également les antécédents psychologiques et les déterminants situationnels de la propension à résister des consommateurs. Mots clés : propension à résister, traits de personnalité, résistance des consommateurs. Abstract This research aims to deepen understanding

BTS Négociation Relation Client Session 2011 | | |E4-Communication commerciale Fiche de situation N°1 | |Situation de : Communication/ Négociation Vente Autre situation de | |Négociation Managériale Communication | |Commerciale

trop étroite. On communique pour nouer des relations, partager nos émotions, sentiments, pour agir sur autrui, le séduire, attaquer parfois. On communique pour conforter notre identité et celle des autres. Au final l’identité est à la fois la condition, l’enjeu et la résultante de toute communication. I/ Nous communiquons qu’on le veuille ou non : 1) Schéma de la communication Schéma de la communication du linguiste hongrois Roman Jacobson Le contexte Fonction référentielle Le message Fonction