Determination Des Quotas De Ventes

a)-l’organisation géographique b)-organisation par produit c)-organisation par type de client II- Détermination des secteurs de vente 1- pour être opérationnel le secteur doit présenter certaines caractéristiques 2- la taille de la force de vente III- Détermination des quotas de vente 1- Définition des objectifs 2- La négociation des quotas 3- Bas de fixation des quotas 4- Les différents quotas 5- Les caractéristiques d’un bon objectif Conclusion Définition : La force de vente d’une entreprise

produits, au ciblage de la clientèle. Ce sont des objectifs prioritaires aux responsables des ventes. La politique commerciale manifeste son rôle opérationnel en fixant des objectifs prioritaires aux responsables de ventes. C] Les objectifs spécifiques à la force de vente. Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain D] Les objectifs individuels ou les quotas de vente. Le responsable assigne un objectif à chaque vendeur. La somme des objectifs individuels

la première est basée sur l'estimation des ventes potentielles ou sur la taille du marché et la seconde sur l'analyse de la charge du travail. I - DETERMINATION DU NOMBRE DE VENDEURS EN SE BASANT SUR LES VENTES POTENTIELLE: En optant pour cette méthode, l'entreprise doit bien coNnaître le marché potentiel pour chaque territoire de vente et la productivité des vendeurs. Le nombre des représentants est alors obtenu en divisant les ventes potentielles sur la productivité de chaque

fixation des objectifs commerciaux………………………………….4 IV – Les objectifs quantitatifs………………………………………………...6 V – Les objectifs qualitatifs………………………………………………….7 VI – Le profile pour réaliser les objectifs……………………………………..7 VII – La détermination des objectifs (Quota de vente)……………………….8 Conclusion…………………………………………………………………….10 Introduction Un objectif est l’énoncé précis d’un résultat souhaité par un individu, une organisation ou une collectivité. C’est le but qu’on veut

ce qui sʼest révélé vrai: ils ont composé leur échantillon mieux (échantillon des quotas) Elisabeth Noelle-Neumann (1947) a commencé à faire les enquêtes avec la méthode du échantillonnage des quotas. Les méthodes de échantillonnage non-aléatoires • (se mettre sur un passage piéton: certain endroit, certain moment lʼéchantillonnage par convenance GB convenience sampling) • lʼéchantillonnage par quotas - GB quotas sampling - un échantillonnage qui reflète la totalité quant aux certains critères

fixant des objectifs prioritaires aux responsables de ventes. C/LES OBECTIFS SPÉCIFIQUES À LA FORCE DE VENTE : Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain (promotion des ventes, prospection de clientèle, découpage de secteurs, politique de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions de communication, surveillance de la concurrence, etc…..). D/ LES OJECTIFS INDIVIDUELS OU LES QUOTAS DE VENTE : Le responsable assigne un objectif à chaque

l’évolution des données du marché (situation générale, actions des concurrents…) mais également de l’analyse des résultats commerciaux par le manageur. 4 – Quels sont les avantages pour le manager d’utiliser la méthode SMART ? « Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va » Sénèque Chaque lettre désigne une qualité essentielle pour fixer une ou des objectifs à son équipe commerciale (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel) Le manageur qui utilise la méthode

objectifs prioritaires aux responsables de ventes. C/LES OBECTIFS SPÉCIFIQUES À LA FORCE DE VENTE : Ils traduisent les priorités commerciales et les actions à mener sur le terrain (promotion des ventes, prospection de clientèle, découpage de secteurs, politique de prix et de marge, répartition des efforts de vente par région, actions de communication, surveillance de la concurrence, etc…..). www.dimaista.c.la 3 Par exemple : Le chef des ventes des Papeteries « AL MADARISSE » analyse le

de page. Une partie de ce travail sera notée. Vous pouvez aussi visionner : http://www.dailymotion.com/video/xpups8_paroles-d-expert-n-20-les-objectifs-commerciaux_webcam section 1 les modalités de fixation des objectifs commerciaux §1 la détermination de l’objectif Lire la page 117 Applications 1- Pourquoi faut-il de l’information pour fixer un objectif ? Pour fixer un objectif il nous faut des informations afin de comprendre pourquoi on fait le plan marketing. Ces informations nous permettent

passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs définis par les diri-geants. L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action ainsi constituée Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans obstacles ni hésitation à participer à une