Entonnoir De Prospection

| |S 532 Évaluation de l’efficacité de |rentabilité et l’efficacité des plans d’actions. | |l’action commerciale |« Contrôler et piloter » avec l’élaboration de tableaux de bord et | |Entonnoir de prospection/ratios |d’indicateurs d’activité propres à la gestion prévisionnelle, | |Tableaux de bord |limitée cependant à des prévisions en univers certain, d’éléments de| |Évaluation de la rentabilité d’une

Effort de prospection …), ratios d’efficacité (effort de fidélisation, concrétisation, CA Moyen), ratios coûts, ratios rentabilité. La prospection des commerciaux est essentielle à l’entreprise. Ainsi, il convient d’évaluer les approches réalisées et le nombre de ventes totales. Deux méthodes sont possibles. Une autre manière d’évaluer quantitativement les résultats est d’utiliser un Entonnoir de Prospection.  Evaluation statistique faite étape par étape des résultats d’une prospection. Cette

SEGURA Jessica Baccalauréat Professionnel VENTE Prospection – Négociation – Suivi de clientèle Epreuve E3 – B3 Unité U32 Projet de Prospection LGM SANTE Session 2012 Lycée Professionnel Claret SOMMAIRE .Page 3:Présentation de l’entreprise. .Page 4,5 : Démarche

E32 ACTION DE PROSPECTION « OPERATION SCOOTER » Lycée Jacques Prévert - Versailles SOMMAIRE Introduction I. Présentation du projet page 3 A. Présentation de l’entreprise Caractéristiques de l’entreprise Positionnement de l’entreprise sur le marché Profil type de la clientèle B. Problème ou situation professionnelle à l’origine de l’action Constat – situation professionnelle à l’origine de l’idée du projet Problématique II. La stratégie de prospection proposée

peut-être supprimer l'image av ant de la réinsérer. FORCES / FAIBLESSES CA en hausse de 2 1 % 2.1 Notoriété du Groupe Une siti U position géographique é hi favorable Des innovations fréquentes (ex: nouveau produit santé) o Pas assez de prospection o Taux d’équipement clientèle insuffisant (0 2%) (0.2%) o Seulement 20% des clients sont équipés en produit santé o Produit MMA santé peu rentable pour le Groupe Impossible d'afficher l'image. Votre ordinateur manque peut-être de mémoire pour

des affaires sur un produit. 3ème partie: La stratégie de prospection 'Carreaux Concept" Idée de projet: Développer le relationnel avec des professionnel en communicant sur l’axe : Carreaux concept innove avec le parquet ! Les cibles visées: Cible produit: Parquet Cible clients: Des prospecteurs Cible géographique: zone géographique des Alpes Maritimes Le choix de la technique de prospection Stratégie multi-canal: Dépliant publicitaire Relance téléphonique

PREPARATION DU PROJET  Le marché bancaire Le groupe de la SOCIÉTE GENERALE  L’agence Marcel SEMBAT  Mon projet   II - CONDUITE DE PROJET  Mission préparatoire  Ciblage  Mailing  Phoning Négociation en face à face III – LE BILAN  Entonnoir  Ratios d’analyse  Analyse des écarts  Analyse des coûts Axes d’amélioration du projet  Compétences acquises  I - PREPARATION DU PROJET A - Le marché bancaire  Demande globale au niveau national : Ouvertures de comptes courants

vitrine en site marchand (c’est à dire avec une interactivité entre le client et l’entreprise) il faut investir dans une architecture :un serveur (a peu près 2000€) Nombre de semaines nécessaires de prospection : Temps de travail par jours :Nombre de jours de prospection :Heure de prospection / semaines : | 7H321H | Supermarché à prospecter :Supérettes à prospecter :Nombre de magasins total : | 407 x 60% = 2451041 x 60% = 625870 | Temps de visite total : | 870 x 42 = 36540 minutes= 609h

mnémotechnique suivante : Pratic : P: préparer la visite : ca maximise les chances de vente R: rencontrer le client A: analyser les besoins T: travailler l’argumentaire I: intégrer l’objection C: conclure la vente · La préparation de la prospection Une bonne préparation est un juste milieu Un négociateur préparé augmente son pouvoir dans la conduite d’une négociation, cependant cette préparation doit être souple et adaptée aux circonstances et aux contraintes La préparation de la visite

pénétration ? Politique de distribution Indiquez quel(s) type(s) de canal (aux) de distribution utilise votre entreprise pour la distribution de ses produits. Quels sont les délais et modes de règlement de ces canaux ? Indiquez la ou les zones de prospection actuelles. Indiquez les zones géographiques où se trouvent vos principaux clients Politique de communication Indiquez les moyens de communication utilisés par votre entreprise pour se faire connaître. Votre entreprise, utilise (Affichage, pages