Entonnoir De Prospection

sortent des écoles de commerce, intègrent une entreprise au poste de commercial. Ils ont appris une technique originale et efficace. Trop souvent hélas, ils rencontrent sur place des anciens commerciaux dont l'efficacité s'est émoussée (moins de prospection, moins de découverte, moins de ténacité) et qu'ils compensent par du bagou. Le nouveau commercial possède une technique plus élaborée, différente… et malheureusement, parfois, cette différence lui fait peur. Il va être tenté de faire… comme les

nécessaires à ma tutrice. Le total du budget prévisionnel dépend donc du nombre de relance qu’il me faudra effectuer et surtout du coût d’un appel. Sachant que je ne peut pas avoir les sociétaires au téléphone dès le premier appel. 2- Opération de prospection par publipostage a. Sélection du fichier Le fichier a été déterminé par le siège suite à la demande de ma tutrice. Il nous a donc envoyé un fichier de 91 personnes qui n’ont que l’assurance auto à la MAAF de Lagny sur Marne (voir annexe 14 page

répondait plus à mes attentes, je me suis mis à mon compte, en 1992, comme formateur en techniques de vente, marketing, management commercial et accueil. Le présent ouvrage traite des techniques de vente en Business To Business, c'est-à-dire en prospection dans les entreprises. La technique de vente que je vous livre aujourd'hui prend sa source en plusieurs points : ⇐ Les techniques que j'ai moi-même apprises sur le terrain, ⇐ Les livres que j'ai lus, de PLATON jusqu'aux auteurs contemporains

4‐
Animation
de
communautés
(«
community
management
»).................................................................... 18
 3.5‐
Création
et
développement
d’un
réseau
autour
de
la
thématique
territoriale ........................................ 19
 3.6‐
Prospection
commerciale ..........................................................................................................................20
 3.7‐
Partenariat
avec
l’Association
Innovation
citoyenne
et
développement
durable
(ICDD) .................

nécessaires à ma tutrice. Le total du budget prévisionnel dépend donc du nombre de relance qu’il me faudra effectuer et surtout du coût d’un appel. Sachant que je ne peut pas avoir les sociétaires au téléphone dès le premier appel. 2- Opération de prospection par publipostage a. Sélection du fichier Le fichier a été déterminé par le siège suite à la demande de ma tutrice. Il nous a donc envoyé un fichier de 91 personnes qui n’ont que l’assurance auto à la MAAF de Lagny sur Marne (voir annexe

le rôle et les préoccupations de l interlocuteur ainsi que sur les activités liées au thème, - l élaboration d une liste des questions à poser et la rédaction des questions, - le choix de la technique à utiliser (déroulement d un questionnaire en entonnoir) - Outils de description Les outils de description aident à la mise en forme et à la présentation synthétique de procédures ou de processus observés par l auditeur. - Transcription narrative : structurée, logique et précise, c est une

diversifier la clientèle et enrichir le fichier par de nouveaux clients. Les tâches à accomplir: consulter les annuaires, les fichiers préexistants; gérer, qualifier ces fichiers; préparer des outils de prospection (guide d'entretien, fiches de renseignements, tableaux d'appels...); engager la prospection: physique (porte à porte, salons et foires), téléphonique ou par courrier (publipostage-mailing) ; faire la relance téléphonique; mettre à jour le fichier des prospects. 1.4.4. Quatrième mission: le

diversifier la clientèle et enrichir le fichier par de nouveaux clients. Les tâches à accomplir: consulter les annuaires, les fichiers préexistants; gérer, qualifier ces fichiers; préparer des outils de prospection (guide d'entretien, fiches de renseignements, tableaux d'appels...); engager la prospection: physique (porte à porte, salons et foires), téléphonique ou par courrier (publipostage-mailing) ; faire la relance téléphonique; mettre à jour le fichier des prospects. 1.4.4. Quatrième mission: le

Gagner de nouveaux clients La prospection efficace 10 000 s ire e xe m p l a s ve n d u Frédéric VENDEUVRE Philippe BEAUPRÉ 3 e édition Gagner de nouveaux clients Gagner de nouveaux clients La prospection efficace Frédéric VENDEUVRE Philippe BEAUPRÉ 3e édition © Dunod, Paris, 2008 ISBN 978-2-10-054420-2 Table des matières Avant-propos IX Introduction 1 PARTIE 1 – Préparer la prospection © Dunod – La photocopie non autorisée est un délit CHAPITRE 1 ■ Prospecter ? : « Je t’en prie

effets conjugués de l’élévation du degré d’exigence du consommateur, de l’ouverture des marchés et des évolutions technologiques. Ce technicien supérieur est un vendeur - manageur commercial qui gère la relation client dans sa globalité, de la prospection jusqu’à la fidélisation, et contribue ainsi à la croissance profitable du chiffre d’affaires compatible avec une optique de développement durable. Il inscrit son activité dans une logique de réseau en privilégiant le travail coopératif. La maîtrise