Exemple D Objections

|souhaite que je lui envoie un exemple avant | | | |de prendre sa décision. Ses mobiles d’achat | | | |sont la Nouveauté et la Sympathie | |Proposition et Argumentation |Exemple |Je lui envoie un exemple par PDF (une planche| |

inventio et relève de l’imagination et de la créativité. Pour produire des idées, on peut avoir recours à deux démarches : 1) La production spontanée ou brainstorming : elle consiste à laisser sortir de la tête toutes les idées, les arguments, les exemples qui spontanément vont s’associer au thème que traité. Le critère de réussite du brainstorming est le nombre élevé d’éléments qu’on a recensé, indépendamment de leur utilisation future. 2) La production suscitée ou organisée : on peut utiliser comme

d’ « entendement » (l.1 à 10) puis l’illustre par un exemple concret pour mieux la faire comprendre (l.11 à 17) Développement : Analyse linéaire uniquement. L’analyse thématique n’est pas systématiquement à exclure mais très risquée. * Que dit l’auteur ? * Sur quoi s’appuie-t-on ? justification grâce au texte * Expliquer * Objection : * Un autre auteur * Autre idée/concept * Contre-exemple concret, remarque de bon sens * Contre-objection on peut toutefois défendre l’auteur

négociation Les différents types de vendeurs Stratégie, tactique et techniques de vente Le Plan de Vente Les phases de l’entretien La prise de contact et le protocole d’entretien La découverte du client L’argumentation ciblée Le traitement des objections La conclusion Le renforcement et le suivi Pour aller plus loin La question du prix La vente en milieu professionnel La gestion des grands comptes La question des compétences du commercial Philippe JACOB - 2011 Page 2 CNAM - Techniques

1 Descartes face à la menace sceptique Descartes s’est consacré dans l’histoire de la pensée à une double tâche. Il a, d’une part, nourri l’ambition théorique d’expliquer tous les phénomènes présents dans l’ordre de la nature, guidée par une finalité pratique consistant à nous en permettre la maîtrise. Mais, à la différence d’autres pères de la modernité dans les sciences tels que Galilée, Huygens, Newton, Descartes a, d’autre part, voulu apporter des fondements fermes et solides au progrès

de la stratégie marketing et commerciale à adopter. Il s'agira de répondre à certaines questions telles que le degré de satisfaction des clients existants, les critères de segmentation de la clientèle, le "marketing-mix" (couple produit-prix par exemple), le but précis de la campagne de prospection (vendre, présenter de nouveaux produits, recueillir des informations nécessaires au lancement d'un nouveau produit...) et bien évidemment, le choix du type de médias et d'action à utiliser

doit être à la hauteur des exigences de l’acheteur en usant d’arguments solides et convaincant pour défendre ses produits. Il doit connaitre son produit et ses points faibles de la concurrence à la perfection. Il doit réponse prête à toutes les objections du client.  L’acheteur expansif Ce client aime parler ou s’entendre parler, sans aller forcément au fond des choses. En situation d’achat, il parlera de divers sujet. Le vendeur devra prendre le temps nécessaire pour écouter le client vagabonder

d’un ou plusieurs produits Outils et supports : Etapes de la négociation Outils Présentation du vendeur, de l’entreprise Carte de visite Recherche des besoins Aucuns outils Présentation du produit, argumentation Catalogue Réponses aux objections Catalogue Présentation du prix Catalogue Conclusion de vente Carnet de commandes Retour de l’information à l’entreprise Téléphone Etapes de la négociation : Etapes Techniques La prise de contact Le commercial est habillé comme

négociation commerciale Savoir gérer les relations presse Programme : Premier jour : Savoir gérer une négociation commerciale Comment présenter le produit  ? Comment gagner la confiance des clients ? Comment répondre aux objections des clients ? Deuxième jour: Élaborer un dossier de presse Comment rédiger le communiqué de presse? Comment constituer un dossier de presse ? Comment organiser une conférence de presse? Le public concerné : Sera le personnel des

traité. En pareil cas, la réserve sera réputée avoir été faite à la date à laquelle elle aura été confirmée. 3. Une acceptation expresse d'une réserve ou une objection faite à une réserve, si elles sont antérieures à la confirmation de cette dernière, n'ont pas besoin d'être elles-mêmes confirmées. 4. Le retrait d'une réserve ou d'une objection à une réserve doit être formulé par écrit,» i Bibliographie: Voy. la bibliographie générale sur les réserves sous l'article 19. Adde : P-H. IMBERT; {(A