La Performance Commerciale

principe des codes barres …. 2.3 – La mesure de la performance Sujets Pistes possibles Pourquoi mesurer la performance ? - Contrôler et piloter - Mise en place d’actions correctrices La mesure de la performance commerciale - Outils de mesure de l’efficacité commerciale (évolution du CA, parts de marché, taux de variation) - Outils de mesure de l’efficience commerciale (tableaux de bord commerciaux, objectifs…) La mesure de la performance financière - Mesure de la rentabilité économique

les actions en vue d'atteindre les objectifs de performance. B / OBJECTIFS L’objectif du tableau de bord diffère selon les responsabilités du manager : • Mesurer les performances commerciales de l’ UC ou d’un rayon, ou d’un service • Evaluer qualitativement l’équipe commerciale par des indicateurs sociaux • Analyser le service achat & approvisionnement • Mesurer la satisfaction client à travers le SAV • Evaluer la performance du système d’information informatisé • Mesurer

 Description de l’Unité Commerciale 1.1 Contexte géographique 1.1.1-Zone de Chalandise: La zone de chalandise est déterminée par des courbes isochroniques suivant l’éloignement de la clientèle potentielle du show-room. Ces courbes montrent la zone d’attraction du showroom auprès de la clientèle potentielle. 1.1.2-Types de clientèle : D’après une

communs, il privilégie l’efficacité du groupe aux dépens des relations entre membres. - L’orientation vers les relations humaines : le leader accorde plus d’intérêt aux émotions et recherche le bien être dans les relations interpersonnelles avant les performances. Caractéristiques Confiance dans les subordonnées Système de motivation Communication Autoritaire exploiteur aucune confiance sanctions et contraintes descendante, très faible Autoritaire paternaliste confiance limitée récompenses descendante essentiellement

décisions et les actions en vue d'atteindre les objectifs de performance. B / OBJECTIFS L’objectif du tableau de bord diffère selon les responsabilités du manager : • Mesurer les performances commerciales de l’ UC ou d’un rayon, ou d’un service • Evaluer qualitativement l’équipe commerciale par des indicateurs sociaux • Analyser le service achat & approvisionnement • Mesurer la satisfaction client à travers le SAV • Evaluer la performance du système d’information informatisé • Mesurer le degré

STAGE 1ère Année BTS Management des Unités commerciales Analyse et conduite de la relation commerciale |Compétences visées par le BTS |Activités à confier au stagiaire | |C61 Assurer la veille |Analyse du rayon / du magasin et de son environnement | |mercatique |Activité, métiers, organisation, marché et zone de chalandise :

DEUXIEME PARTIE : PRECONISATION ET ANALYSE DES REPERCUSSIONS HUMAINES, FINANCIERES ET ORGANISATIONNELLES Comment recruter de nouveaux clients encartés afin d'augmenter le taux d’encartage du point de vente et les performances commerciales (indicateurs commerciaux) ? 2.1 : Analyse de la préconisation - Nom du projet Mise en place d'une opération de parrainage et d’un challenge par tirage au sort. - Rappel du contexte Lors d'une réunion avec ma tutrice , cette dernière me signale que le taux

l’entreprise I. La performance de l’entreprise 1. Qu’est ce que la performance ? C’est la réalisation d’objectifs organisationnels, quelles que soit la nature et la variété de ces objectifs. Pour l’auteur Lebas (1995) La performance existe si on peut la mesurer. On ne peut pas se limiter à la connaissance d’un résultat. On évalue les résultats obtenus en les comparant aux résultats souhaités ou étalons, ou encore en évaluant la performance (brenchmarking= se comparer

DE L’EQUIPE COMMERCIALE (cocher la ou les cases concernées par la mission) STAGIAIRE : Nom : ………… ………………………….. Prénom : Marie………….…………………………. UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : Magasin ………………………………………………….…. Intitulé de la mission :Vente complète Période : Décembre 2011 COMPETENCES MISES EN OEUVRE SAVOIRS ASSOCIES MOBILISES C12 Organiser le travail S41 Les bases de la mercatique C21 Assurer le fonctionnement de l’UC S421 La relation commerciale et son contexte

BTS Management des Unités Commerciales Session 2011 Epreuve d’ANALYSE et CONDUITE de la RELATION COMMERCIALE FORME PONCTUELLE Fiche BILAN n° 1 • • RELATIONS AVEC LA CLIENTELE MANAGEMENT OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE (cocher la ou les cases concernées par la mission) UNITE COMMERCIALE!: STAGIAIRE!: Nom!: FRIBOULET Prénom!: Mélanie Raison sociale!: Ubaldi Adresse!: Ubaldi 205 route de grenoble 06200 NICE Intitulé de la mission!: Période!: • C12 C21 C41 C42 Compétences