La Performance Commerciale

Management de la Fonction Commerciale UTILITIES 2009 AGENCE EST Utilities 2009 : Entreprise française de traitement des déchets Utilities 2009 est une entreprise française spécialisée dans le traitement des déchets appartenant à un groupe international. Utilities 2009 étend son activité sur toute la France, elle intervient aussi bien dans les quartiers chics que dans les zones industrielles ou les petites villages des zones rurales. En France, Utilities 2009 est dégroupé en plusieurs

concurrence Suivi des performances de l’agence Réunion commerciale Observation et entretien avec conseiller Analyse du portefeuille et du profil de la clientèle Etude de satisfaction de la clientèle Etude de la concurrence Etude de la demande potentielle Analyse du linéaire Etude des performances du rayon équitation Analyse des performances du rayon Informations d’autres hypermarchés Inventaire Repérage des tendances dans des magazines de mode Entretiens et réunions avec l’équipe commerciale Revue de presse

155 par 240 mm — dos de 11,5 mm LES BAROMÈTRES DE LA PERFORMANCE Manuel Lange est responsable commercial et marketing chez DL software, il a recruté et dirigé de nombreuses équipes commerciales depuis plusieurs années. Jean-Michel Moutot est professeur à l’école de commerce Audencia, après une carrière de consultant spécialiste du CRM et de l’organisation de la fonction commerciale. David Autissier est maître de conférences à l’Université Paris XII et intervient auprès des entreprises

OPERATIONNEL DE L’EQUIPE COMMERCIALE (cocher la ou les cases concernées par la mission) STAGIAIRE : Nom : Prénom(s) : UNITE COMMERCIALE : Raison sociale : Adresse : Intitulé de la mission : Animation semaine téléphonie Période : Du 3 au 17 décembre 2011 Compétences mises en oeuvre Savoirs associes mobilises C12 Organiser le travail ● S41 Les bases de la mercatique ● C21 Assurer le fonctionnement de l’UC ● S421 La relation commerciale et son contexte

challenges identified from an Analysis using the BDS Performance Measurement Framework Mary MacVay February 2000 L’intermédiation commerciale à destination de PME : tendances, leçons et défis Synthèse INTRODUCTION L’étude, commandée par SEEP et financée par CARE International, utilise le Schéma de Mesure des Performances (SMP) des BDS pour dégager les tendances, les enseignements et les défis des démarches d’intermédiation commerciale pour un public de PME et de petits agriculteurs.

Objectif : * Evaluer la capacité Marketing * Mesurer la performance Commerciale Analyse des résultats évolution des ventes Parts de Marché Position concurrentielle rentabilité commerciale Produits Etudes Politiques Prix menées distribution Force de vente Promotion Publicité Moyens Moyens matériels & Compétences humaines Organisation Organisation Systèmes d’information

du système des tableaux de bord 1- Définition du tableau de bord 2- Objectifs du tableau de bord 3- Performance et indicateurs - Qu’est-ce qu’un « indicateur » ? - Ventilation des indicateurs - La performance : efficacité et efficience - La démarche de détermination des indicateurs - Cycle de vie d’un indicateur - Cahier des charges d’un indicateur de performance 4- Limites des tableaux de bord classique WEBOGRAPHIE

05/02/11 Paper and You 17 Préparé par Carmine MANDOLA L’ACHAT D’UNE ENTREPRISE Paper and You 18 Préparé par Carmine MANDOLA Les motivations à l’achat d’une entreprise : • • • • • • Augmenter la capacité productive / commerciale Pénétrer un nouveau marché / pays Réduire la concurrence Investir les excédents de liquidités Profiter du know how de l’entreprise achetée Création de pôles d’excellence Paper and You 19 Préparé par Carmine MANDOLA Les moyens financiers

DECATHLON, RESEAU INTEGRE DE MAGASINS DE SPORT 1.Décathlon dans son groupe 2.Parc d’UC mondial en réseau intégré 3.Décathlon production 4.Stratégie commerciale DEUXIEME PARTIE : DECATHLON AUXERRE 1.Contexte géographique 2.Contexte organisationnel 3.Contexte commercial 4.Univers Forme TROISIEME PARTIE : SYSTÈME D’INFORMATIONS COMMERCIALES 1.L’information entrante 2.L’information sortante 3.La communication dans le magasin QUATRIEME PARTIE : MISSIONS 1.Organisation d’un défilé promotionnel

fonction commerciale. Le marketing ne concerne pas l’opérationnel (Ex : communication, étude de marché) Cf partie entourée en rouge. * 2ème approche : fine = approche opérationnelle des composantes de l’équipe commerciale. Elle part de plus haut, elle est une composante de l’équipe commerciale. Une équipe commerciale est l’ensemble des personnes au contact direct ou indirect avec les fournisseurs ou les clients ainsi que les personnes chargées de les manager. L’équipe commerciale va donc